#056 Die Zukunft Ihrer FirmenkundenBank liegt näher, als viele denken

00:00:02: Die beste Art, die Zukunft voraus zu sagen ist sie selbst aktiv zu gestalten.

00:00:08: Wegebedarf –

00:00:09: Bank

00:00:10: neu denken!

00:00:11: Der Podcast

00:00:12: für mutige Firmenkundenbankentscheider, die neue Wege gehen

00:00:15: wollen

00:00:16: und

00:00:16: können.

00:00:17: Es geht um mehr Nutzen, mehr Lebensqualität und mehr Ertrag für alle.

00:00:22: Banknutzer, Bankinhaber, Bankmitarbeiter und die Bank selbst.

00:00:27: Aus eigener Erfahrung als Unternehmer, als Wegbegleiter von über zweihundertfünfzig Firmenkundenbanken in Deutschland, Österreich und Schweiz.

00:00:36: Und Member der Big Banking Innovation Group lädt dich Ulrich Zimmermann ein gemeinsam deine Firmen-Kundenbank neu zu denken – und eine neue Beratungs-und Führungskultur mit Leben zu füllen!

00:00:49: Beratungen mit hundert Prozent Nutzen macht Berater UND Bank wertvoll?

00:00:54: Unverzichtbar und zukunftssicher.

00:00:57: Wegbegleitung

00:00:58: zu mehr Nutzen, mehr Spaß

00:01:01: und mehr Ertrag

00:01:02: für alle!

00:01:04: Die Zukunft deiner Firmkundenbank liegt näher als du denkst.

00:01:11: Herzlich willkommen bei Banken Reset.

00:01:14: Diese kleine Serie von sieben Podcasts und sieben Newslettern richtet sich an mutige Entscheider Berater, Vorstände, Firmenkundenleiter in regionalen Firmen-Kundenbanken von Sparkassen und Genossenschaften.

00:01:30: Menschen die spüren da ist noch sehr viel mehr möglich als mehr vom gleichen.

00:01:37: Mehr vom Gleichen wie mehr Vertrieb, mehr Verwaltung, mehr Reporting, mehr Produktimpulse, mehr Druck auf ohnehin volle Kalender.

00:01:46: Und gleichzeitig erleben viele Unternehmer Die Bank ist korrekt, die ist zuverlässig.

00:01:52: Die ist professionell und trotzdem fehlt da etwas ganz Entscheidendes.

00:01:59: Nämlich das Gefühl dass da jemand nicht nur die Zahlen sieht sondern den Mensch dahinter dessen Zukunft dessen Perspektiven.

00:02:11: Und deswegen spreche ich in dieser kleinen Reihe aus drei Perspektive.

00:02:17: Die erste ist Ich spreche als Unternehmer.

00:02:20: Ich kenne ja aus eigener Erfahrung, wie sich das anfühlt wenn eine Bank nur auf Kredit und Rating auf die aktuelle BWA schaut.

00:02:29: Und ich weiß natürlich auch wie viel Kraft, wie viel Power, wie viele Begeisterung entsteht, wenn eine bank wirklich unternehmerisch mitdenkt und nicht nur abwickelt.

00:02:41: Und dann ist der zweiten Perspektive denke ich aus jemanden der seit dreißig Jahren Banken begleitet mit Vorständen, Firmkundeleiter und Beraterinnen unterwegs ist.

00:02:55: Und sehr viele fast sechstausend Unternehmerbankgespräche erlebt hat – es gibt ja fast keine Branche oder Situation die wir noch nicht hatten!

00:03:05: Ich kenne den Druck unter dem Bankmitarbeiter.

00:03:07: heute stehen das ganze Regulierungsthema Prozesse, Zielsysteme, Risikoanforderungen knappe Zeit und deswegen ist es hier nicht als Belehrung oder Bankbächen gemeint, sondern als wirklichen Impuls zu resetten.

00:03:23: Also das System runterzufahren, neu hochzufahren und idealerweise die aktuell störende Bucks wegzukriegen.

00:03:31: Und in der dritten Perspektive spreche ich gleichzeitig als Vorstand einer Unternehmer-Community – Der Einhundert plus Community ist auch eine Genossenschaft, die den Unternehmern selbst gehört.

00:03:48: Dort erleben wir immer wieder, was entsteht.

00:03:50: Wenn Menschen nicht zuerst fragen, was kann ich verkaufen?

00:03:54: Sondern wie kann ich dich wirklich weiterbringen?

00:03:58: Genau das ist es auch beim Bankreset.

00:04:03: Wie können wir gemeinsam Unternehmer den Mittelstand wirklich weiter bringen?

00:04:09: Mal so ganz ehrlich tief in die Augen geschaut.

00:04:13: eigentlich weiß ja jeder mehr vom gleichen um mit der Do-O noch Ärmel hochkrempeln und einfach nur fleißiger werden.

00:04:19: Da weiß doch hier jeder, der irgendwie von A nach B denken kann, dass es einfach nur ein verschärfen der aktuellen Situation ist.

00:04:27: Und deswegen lass uns tatsächlich mal auf den Reset-Button drücken und gucken welche Bugs hätten wir denn gerne aus dem System?

00:04:38: Ich kann natürlich nur sehr subjektiv hinkucken und sagen, welche sehe ich dann?

00:04:44: Newslettern und Podcast die Impulse geben, was ich hinterfragen würde.

00:04:50: Aus Unternehmersicht aus Wegbegleitersicht und als Vorstandssicht einer Unternehmerkommunität.

00:04:57: Und in der ersten Folge heute geht es natürlich mal generell darum den Bogen aufzuspannen und darüber nachzudenken dass sich Zukunft der Firmkundenbanken viel näher liegt als wir denken.

00:05:10: eigentlich ist das simpel glaube Die liegt nicht da draußen irgendwo in einem neuen Produkt, in einer neuen App oder in einer weiteren Kampagne.

00:05:19: Die liegt sehr direkt vor der Natur – in deinem Kundenbestand, in dieser Region, in den Gesprächen die ohnehin geführt werden und in den Fragen ein bisschen gelestert, die heute häufig noch nicht gestellt werden obwohl es danach ruft.

00:05:41: Wir machen das mal am Beispiel von nennen wir in Thomas Berger.

00:05:45: Er ist fifty-Jahre alt, hat einen Maschinenbau, Unternehmen als Zulieferer und hat rund vierzig Mitarbeitende macht sieben Millionen Umsatz.

00:05:55: Man würde sagen ein solides gut geführtes mittelständiges Unternehmen.

00:05:59: Er beschäftigt Menschen, der investiert, er zahlt seine Kredite ordentlich zurück, er essen die Region verwurzelt, er hat seine Kunden, er haben Betriebsimmobilien oder eine private artfreie Liquidität was in den nächsten Jahren immer wichtiger wird.

00:06:16: Er hat Zukunftsfragen, viele.

00:06:22: Seine Tochter interessiert sich grundsätzlich fürs Unternehmen aber noch nicht so ganz konkret, noch nicht morgen.

00:06:29: gleichzeitig das Thema beim Raum.

00:06:32: Thomas Berger fragt sich außerdem wie lange er selbst noch jeden Tag operativ wirklich gebraucht werden will?

00:06:40: Er hat genug Verantwortung getragen und er macht seine Arbeit seit vielen Jahren gerne.

00:06:47: Und gleichzeitig möchte ich irgendwann mal feststellen, dass ein Unternehmen wunderbar läuft.

00:06:54: Aber auch sein eigenes Leben dabei immer enger geworden ist.

00:06:59: beim Unternehmer Reset sage ich das Unternehmen läuft und das Leben auch aber nicht trotzdem sondern deswegen.

00:07:07: Und übertragen auf Bankenreset ist es das gleiche die Bank läuft und es leben auch von den Entscheidern von den Beratern.

00:07:19: Zurück zu Thomas Berger, der ist ja definitiv kein Problemkunde.

00:07:24: Er ist ziemlich genau so der mittelständige Unternehmer den jede regionale Bank langfristig gerne als umfassenden Kunden hätte.

00:07:33: Er hat alles was man braucht.

00:07:35: in dem Gespräch wo wir gleich mal hingucken sitzt er heute bei seiner Hausbank.

00:07:39: Er braucht eine neue Maschine, Investitionsvolumen.

00:07:45: Die Maschine soll seine Produktion modernisieren, sie soll neue Kapazitäten schaffen und sie soll helfen mit weniger Abhängigkeit von einzelnen Fachkräften auszukommen.

00:07:57: Sie soll die Marge stabilisieren!

00:07:59: Sie soll das Unternehmen ein Stück Robuster machen.

00:08:03: Seine Beraterin ist gut vorbereitet.

00:08:06: Sie hat die Zahlen, sie kennt den Auftragsbestand, sie hat die BWA dabei und auch gelesen – sie fragt nach Sicherheiten, sie spricht über Tilgung, sie Sie fragt nach dem Investitionsplan.

00:08:17: alles gut, alles professionell, alles richtig.

00:08:22: Am Ende des Gesprächs ist klar Thomas Berger wird die Finanzierung höchstwahrscheinlich bekommen und eigentlich ist auch klar grundsätzlich war es ein gutes Bankgespräch.

00:08:32: Alles passend!

00:08:33: Alles richtig!

00:08:35: Alles fachlich korrekt!

00:08:37: Und trotzdem bleibt da so... ...ein Gefühl.

00:08:43: Das ist nicht wirklich greifbar.

00:08:47: Thomas Berge denkt Naja, die kennen ja schon meine Zahlen.

00:08:53: Aber gleichzeitig – meine Zukunft?

00:08:57: Kennen sie nicht!

00:08:59: Das was mich wirklich bewegt haben Sie nicht gefragt.

00:09:02: Ist vielleicht auch gar nicht Ihr Job aber es gäbe ja schon einiges.

00:09:08: Denn diese Maschine, die ihr investieren will ist für Thomas Berger eben nicht nur eine Maschine.

00:09:13: Sich steht zum Beispiel für die Frage wie unabhängig sein Unternehmen vom potenziellen Fachkräftemangel sein könnte.

00:09:24: sich steht auch für die Frage, ob seine zweite Führungsebene in Zukunft stärker werden kann.

00:09:32: Sie steht auch auf der Frage, dass das Unternehmen dann stabil bleibt wenn er selbst weniger operativ tätig ist und sie steht auch über die Frage ob seiner Tochter irgendwann eine realistische Perspektive in und durch dieses Unternehmen bekommt.

00:09:51: Und die Maschine steht auch bei einer sehr persönlichen Frage Wie baut Thomas Berger ein Unternehmen, das ihm dient?

00:09:59: Statt dass er sich mit sechzig oder fünfeinsechzig noch immer vollständig in den Dienst seines Unternehmens stellt.

00:10:08: Aber all das wurde in diesem Gespräch nicht gesprochen.

00:10:11: All die Fragen hat Thomas aber weiter im Kopf.

00:10:15: Nicht weil die Beraterin schlecht gearbeitet hätte, nicht weil Thomas ein schwieriger Kunde wäre und auch nicht – weil seine Finanzierung grundsätzlich kein wichtiges Thema wäre!

00:10:26: Es wurde einfach deswegen nicht gesprochen, weil Bankgespräche sehr logisch immer beim Anlass beginnen.

00:10:33: Warum rufe ich gerade der Bank an und warum bin ich an Termin?

00:10:38: Wenn der Anlass Finanzierung heißt dann wird über Finanzierung gesprochen.

00:10:42: Wenn der anlass freie Liquidität heißt, dann wird eben über Liquidität- und Geldanlagen gesprochen.

00:10:49: wenn der Anlas Kreditlinie heißt dann sprechen wir die kreditlinien.

00:10:53: das ist alles immer permanent und andauernd nachvollziehbar.

00:10:58: Und genau da liegt schon einer der ersten zentralen Bucks im bisherigen Betriebssystem aller Banken.

00:11:07: Banken sehen den Anlass, aber der Unternehmer lebt die ganze Zukunft.

00:11:13: Das geht weit über diesen Anlass hinaus.

00:11:20: Unternehmer wie Thomas Berger denken nicht in Produktkategorien.

00:11:25: Er denkt nicht morgens beim Frühstück heute brauche ich vielleicht ein neues Finanzprodukt?

00:11:30: Der denkt anders!

00:11:31: Das kann nicht aus der Unternehmer-Community und von mir, und all den vielen Gesprächen die ich ja schon begleitet habe sagen.

00:11:37: Unternehmer denken wie kriege ich denn mein Unternehmen so aufgestellt?

00:11:41: Wie zum Beispiel in dem Fall dass sich mit weniger Fachkräften trotzdem mehr schaffen kann?

00:11:47: oder wie sorg ich denn dafür das ich in fünf Jahren nicht noch mehr operativ eingespannt bin als heute sondern lieber weniger?

00:11:56: oder was passiert eigentlich, wenn meine Tochter wirklich einsteigen will?

00:12:00: Oder wie viel meines Vermögens hängt inzwischen im Unternehmen und den Immobilien fest.

00:12:07: Oder was müsste ich denn heute entscheiden, dass ich in drei, fünf, zehn Jahren mehr Freiheiten habe?

00:12:17: Solche und ähnliche Fragen sind Unternehmerfragen keine Bankfragen, keine Finanzproduktfragen eigentlich auch keine Fachfragen.

00:12:29: Und genau in diesen Fragen, in den anderen Fragen liegt die Zukunft einer wirklich guten Firmenkundenbank.

00:12:40: Nicht im perfekten Abwickeln eines Anlasses – das wird demnächst auch AI können!

00:12:45: Das können auch Plattformen, direkt oder Distanzbanken, sondern die Zukunft liegt im frühzeitig erkennen der richtigen Zukunftsfragen Die Fragen, die hinter dem eigentlichen Anlass stehen.

00:13:06: Denn in diesen Fragen entsteht Relevanz!

00:13:09: Wie sagte mal ein Bankvorstand auf die Frage was denn das Ziel in seiner Firmenkundenbank sei?

00:13:16: Und dann kam wie aus der Pistole geschossen... Das kann ich Ihnen sagen jetzt irgendwann, das ist relativ einfach.

00:13:23: Es gibt zwei Ziele.

00:13:24: Das erste ist bei den Kunden relevant zu bleiben wo wir relevant sind Jetzt schon.

00:13:33: Und das zweite Ziel ist, bei den Unternehmern relevant zu werden, wo wir noch nicht relevant sind.

00:13:40: Mehr auf den Punkt geht nicht.

00:13:43: Relevanz sein ist die stabilste Form von Zukunft.

00:13:47: Solange wir relevant sind haben wir Geschäft.

00:13:50: Sollte es jetzt nicht mehr der Fall sein, haben wir ein Problem.

00:13:54: Deswegen, wenn Balken sich heute fragen wie gewinnen wir neue Firmenkunden?

00:13:58: Wie steigern wir die Erträge?

00:13:59: Wie bringen wir mehr Produkte zum Kunden?

00:14:02: Wie halten wir gute Berater und Beraterinnen?

00:14:05: Wir bleiben wir gegenüber digitalen Anbietern, Spezialisten und großen Plattformen.

00:14:10: Konkurrenzfähig!

00:14:13: Sind das alles berechtigte Fragen?

00:14:16: Aber eigentlich... nein, uneigenlich Sie gehen am eigentlichen Kern vorbei Denn das machen alle anderen auch.

00:14:26: Das macht keinen Unterschied.

00:14:29: Die Erfahrung zeigt Und dafür habe ich ja ganz viele Gespräche begleitet Wo ist ja um, wie heißt das alles?

00:14:37: VR-Finanzplan und ganzheitliche Kundenbetreuung.

00:14:40: Und wenn man das erlebt, Kundenblühen, Unternehmer blühen ja schier auf!

00:14:47: Dann ist es Training die Maßnahme rum.

00:14:50: der Führungsalltag setzt wieder mit normalen Dingen ein Produkte und dann ist es wieder weg.

00:15:01: Was es braucht im USAID in Köpfen ist tatsächlich eine veränderte Haltung.

00:15:07: Wir werden als Unternehmer heute überwiegend den Ausschnitten gesehen.

00:15:12: Wir sind Kreditkunden oder Zahlungsverkehrskunden, wir sind Anlagekunden und Immobilienkunden, Baufinanzierungskunden.

00:15:21: Wir haben potenziell mögliche Nachfolgefinanzierungen aber in Realität sind wir Menschen, Unternehmer mit Familie, mit Lebenswerk bis in den Unternehmen mit Mitarbeitenden mit Vermögen.

00:15:40: Wir haben der Region, wir haben die Zukunft.

00:15:43: Aber alles das in Dinge, die sind in den Gesprächen seltenes Thema und wenn wir anfangen... ...die Zusammenhänge früher zu sehen verändert sich des Filmkundengeschäfts nicht als Verkaufsnummer sondern in Richtung besserer Beziehungen.

00:16:09: bleiben wir bei diesem Thomas Berger.

00:16:12: natürlich aus dieser Maschine wird eine Finanzierung eines Insabsicherungen entstehen, vielleicht auch eine Versicherung.

00:16:19: Das ist offensichtlich naheliegend und gleichzeitig könnte aus diesem Anlass ein gutes Zukunftsgespräch werden.

00:16:29: Naheliegendere Dinge wie, wie sieht denn die Liquiditätsplanung für die nächsten drei Jahre aus?

00:16:36: Welche freien Mittel braucht denn das Unternehmen wirklich als Reserve?

00:16:42: Welcher Mittel kann Thomas Berger langfristig außerhalb des Unternehmens aufbauen?

00:16:48: Was passiert mit der Betriebsimmobilie?

00:16:50: Haben wir eine Betriebesaufspaltung oder kann man die tatsächlich mal separat verkaufen, werden dann unmöglich Steuerlasten aktiviert.

00:16:59: Entwickelt sich die Rolle der Tochter?

00:17:01: Verkaufen Verschenken übergeben?

00:17:05: wie machen wir das Unternehmen nachfolgefähig mit oder ohne Tochter?

00:17:10: welche Voraussetzung braucht es denn für die spätere Nachfolge?

00:17:14: zu fragen auch Welche Unternehmer oder Spezialisten in der Region könnten ihm denn helfen?

00:17:21: Wo gibt es einen Sparings-Partner, der selbst schon durch ähnliche Fragen gegangen ist.

00:17:27: Natürlich kann und darf die Bank das nicht alleine lösen – das ist gar nicht ihr Job!

00:17:32: Das wäre auch nicht glaubwürdig.

00:17:34: Eine starke Bank hat eine andere Rolle aber sie können die Zusammenhänge erkennen Menschen zusammenbringen Sie kann frühzeitig fragen Sie kann Orientierung geben Sie kann der eigene Kompetenz und Expertise sauber einbringen.

00:17:48: Sie kann gute Menschen miteinander verbinden, genau dadurch wird sie wertvoll – fast unbezahlbar!

00:17:58: Und wenn man gute Bankmitarbeiter beobachtet, spielen die diese Rolle längst eigentlich außerhalb des normalen Track Records, außerhalb der normalen Spur.

00:18:13: Das machen die aus eigenem Commitment weil es ihnen wichtig ist.

00:18:17: Aber eigentlich wird das von den meisten Banken weder gewollt noch gefördert, das machen die aus einer menschlichen anderen Grundhaltung nämlich helfen Beraten unterstützen was eigentlich öffentliche Auftrag und genossenschaftlicher Förderauftrag.

00:18:32: was eigentlich normal sein müsste ist es aber nicht mehr.

00:18:37: viele sind in die Firmenkundenberatungen gegangen weil sie Unternehmer begleiten wollten weil sie gestalten wollten, weil sie gute Gespräche führen wollten.

00:18:45: Weil Sie mit Ihrer Expertise einen Beitrag leisten wollten und weil Sie Freude daran hatten, wenn Entscheidungen entstehen – Wachstumsschritte, sichere Arbeitsplätze, gute Nachfolgen, Starkunternehmen, Unternehmerfamilien die wachsen?

00:19:05: Ja und dann kommt der Tagesalltag!

00:19:08: Und dann erleben Sie wie wenig Zeit dafür bleibt wegen der Prozesse, wegen der internen Abstimmung, wegen den Dokumentationspflichten, wegen des Zielvorgaben.

00:19:18: Wegen der Produktverkäufe, wegen dieser Systeme, wegen einer nächsten Termine und irgendwann passiert etwas sehr Menschliches.

00:19:29: Sie fangen an sich auf das zu konzentrieren was im System am leichtesten abbildbar ist.

00:19:35: Das ist kein Vorsatz!

00:19:37: Das ist einfach menschlich!

00:19:40: Das nachgeben in der Schwerkraft Das braucht relativ viel klare Haltung in der Führung.

00:19:47: Das sind die Anlässe, die Unterlagen und Produkte, die kurzfristigen Abschlüsse des Einhalten der Prozesse.

00:19:55: Das ist definitiv nicht das Problem einzelner Beraterinnen und Berater einzelner Führungskräfte sondern das ist eine echte Systemfrage.

00:20:07: Und genau deshalb geht es in dieser kurzen siebener Serie um Bank Reset.

00:20:14: Nicht darum, die Bank grundsätzlich neu zu erfinden sondern einzelne Bugs rauszunehmen und die Perspektive so zu erweitern dass mehr Nutzen mehr Wirkung mehr Ertrag entsteht.

00:20:30: Mehr Spaß mehr Erfüllung.

00:20:32: es geht darum die Perspectiven wieder zu erweiten.

00:20:37: das naheliegende Geschäft würde vielleicht mit ein paar kleinen entscheidenden anderen Fragen entstehen direkt vor der Haustür, direkt mit den Kunden, wo das Vertrauen ohnehin schon da ist.

00:20:52: Was wäre denn wenn die Bank im nächsten Gespräch mit Thomas Berger nicht nur fragt wie finanzieren wir diese Maschine sondern vielleicht auch fragt was soll sich denn Herr Berger durch diese Investitionen in ihrem Unternehmen und in ihrem Leben in den nächsten drei fünf oder zehn Jahren verändern?

00:21:20: und in ihrem Leben, in den nächsten drei, fünf, zehn Jahren verändern.

00:21:28: Einfach mal zählen.

00:21:29: Einen, zwanzig, zwei, zwenzig, dreinzwanzig.

00:21:30: Damit es auch so Kollegen wie dieser vermeintliche Thomas Berger die Zeit haben, darüber nachzudenken Wenn wir so Fragen stellen Und das kennen wir ja aus den Zukunftsdialogen Aus den Zukunftssprächen Und ergibt den Unternehmern eine Sekunde, drei, Fünf.

00:21:51: Da kommen sehr spannende Antworten.

00:21:54: Dann sieht man das in den Augen.

00:21:56: Plötzlich huscht er was, die Augenbrauen ziehen sich hoch... Die Augen weiten sich.

00:22:05: meistens kommt dann ein kleines Lächeln oder Schmunzeln und dann sagen Unternehmer sowas wie vielleicht dieser Thomas.

00:22:13: Wissen Sie ehrlich gesagt ich möchte in drei Jahren nicht mehr an jede Entscheidung selbst denken?

00:22:18: Oder Ich mache das weil ich unabhängiger von einzelnen Fachkräften werden will?

00:22:25: Oder ich will wissen ob meine Tochter irgendwann mal wirklich eine Chance hat hier einzusteigen.

00:22:30: Oder ich muss einfach mal mein Vermögen sortieren, weil habe ich innerhalb der Firma und was habe ich außerhalb?

00:22:35: Was will ich

00:22:36: eigentlich?".

00:22:38: Und plötzlich sind die beiden nicht mehr in einem reinen Finanzierungsgespräch.

00:22:44: Und plötzlich ist es ein Unternehmergesprächen – einen gewaltiger Unterschied!

00:22:51: Denn dann entsteht die Chance, dass der Unternehmer merkt, ah, sie wollen nicht nur mein nächstes Geschäft Die wollen wirklich verstehen, wohin ich will.

00:23:00: Da ist ein Mensch der Interesse an mir hat.

00:23:03: Der Fragen stellt die den Menschen Thomas Berger, den Unternehmer Thomas Berge betreffen und nicht nur das Bankprodukt.

00:23:15: Das sind auch die Momente in dem Banken schwer austauschbar werden.

00:23:21: Momente, in denen Banken relevant werden zumindest für diesen Kunden, für diesen Unternehmer Exemplarisch für diesen Thomas Berger.

00:23:32: Naja und wenn du jetzt denkst, naja was ist der Uli Zimerman da wieder erzählt?

00:23:36: Klingt gut aber für so Gespräche haben wir doch gar keine Zeit.

00:23:40: Stimmt!

00:23:43: Das müsste ich ja sagen weil wir die Zeit mit irrelevanten Kunden verblämpern.

00:23:47: Was ganz oft der Fall ist das kommt später in der Serie.

00:23:51: hier geht es darum dass völlig klar wird Wir haben nicht in jedem Gespräch zwei Stunden Zeit eine Lebensberatung zu machen.

00:24:00: Erstens haben wir die Zeit nicht und zweitens ist es auch nicht unser Job.

00:24:04: Definitiv nicht, verstehe ich.

00:24:05: Da haben wir keine Zeit für.

00:24:08: Wo wir aber Zeit dafür haben immer mit immer meine ich immer unsere Haltung auszudrücken.

00:24:16: Eine Einladung auszusprechen.

00:24:20: man konnte sagen an Ball über das Netz zu werfen, zu schlagen oder einen Stein in den Garten zu werfern und gucken wie der andere reagiert.

00:24:30: Die die bei mir im Training waren, die kennen das Im weitesten Sinne ist das die sogenannte Auswahlfrage.

00:24:36: Also so weiß wie, wo was reht bei den Leuten?

00:24:39: Nur über die Finanzierung oder wie aus diesem Invest für die Zukunft wir am meisten rausholen wollen.

00:24:47: Fünf Sekunden.

00:24:49: Fünft Sekunden die der ganze Beziehung entscheiden.

00:24:52: Die fünf Sekunden haben wir immer.

00:24:55: und wenn die Leute sagen nur über die Financierungen ja okay fein!

00:24:59: Und wenn sie sagen Ja was meinst denn das?

00:25:00: dann können wir so Fragen stellen.

00:25:01: Das ist mega easy Fünf Sekunden.

00:25:04: Da kann man keine erzählen, dass wir die im Gespräch nicht

00:25:07: hätten.".

00:25:09: Das ist völliger Quatsch!

00:25:10: Also es geht um bessere erste Fragen, um Horizonte öffnen und fünf Sekunden vielleicht eine halbe Minute oder drei Minuten zu investieren und zu testen – ist da Resonanz?

00:25:23: Will denn da

00:25:24: jemand?!

00:25:26: Wir könnten ja sowas fragen wie….

00:25:29: Naja, komm Herr Berger, sagen Sie mal jetzt mal... Jenseits von diesem konkreten Anlass.

00:25:34: Was beschäftigt Sie als Unternehmer denn gerade jenseits dieses konkreten Anschlusses am meisten?

00:25:41: Eine twenty-zwei, zwanzig, dreinzwanzig Kurztail haben wir Zeit für.

00:25:46: Welche Entscheidungen wollen sie dann in den nächsten zwei oder drei Jahren nicht mehr aufschieben?

00:25:52: Was soll denn Ihr Unternehmen in drei oder fünf Jahren besser können als heute?

00:25:58: Wo wollen sie denn persönlich als Unternehmner entlastet werden?

00:26:06: Welche Zukunftsfrage trägt denn gerade bei Ihnen im Unternehmen noch niemand wirklich mit?

00:26:12: Man könnte sagen, ja keine Ahnung esoterischer Filifanz.

00:26:16: Nee das ist weder esoterisch noch sind rein wirtschaftliche Fragen.

00:26:22: Das sind Fragen die Interesse ausdrücken wenn wir sie ehrlich stellen also nicht als Methode sondern als Ausdruck unserer Haltung dass wir ein Beitrag leisten wollen, dass wir helfen wollen, das unterstützen wollen.

00:26:35: Natürlich führen die zu Investitionen, zu Strukturentscheidungen, zur Nachfolgevermögen, Finanzierung, Absicherung, Beteiligung, Immobiliennetzwerken.

00:26:44: Die führen zu Empfehlungen aber sie führen vor allem Dingen so etwas was in den meisten Häusern deutlich unterschätzt wird – zu echter ehrlicher Bindung wenn wir es denn ernst meinen!

00:26:59: In meiner Unternehmer-Community der Einhundert plus Community erleben wir das täglich.

00:27:08: Unternehmer kommen jeden Mittwoch in Online-Termine.

00:27:13: Die suchen nicht nur nach Informationen, die suchen nach Gemeinschaften.

00:27:16: Informationen bekommen sie überall!

00:27:19: Die suchen nach Menschen, die verstehen was es heißt zur Antwortung zu tragen.

00:27:23: Die suchen nach Menschen mit denen sich wirklich austauschen können und Menschen die wirklich Interesse haben... ...die suchen ehrliche Erfahrungen, die wollen keinen Schau laufen, haben alle kein Bock drauf.

00:27:34: Die suchen nicht irgendwie Visitenkarten im hunderten Pack, sondern Kontakte die sie wirklich weiterbringen.

00:27:39: Ehrlich!

00:27:41: Gute Leute, kooperative Denker, Menschen wo man sich nicht verkleiden, tachen kann.

00:27:52: Schaulaufen so einfach echt sein, authentisch sein.

00:27:57: und manchmal ist es auch nur ein Raum, wo man selber derjenige nicht mehr ist, der immer alle Antworten wissen muss, sondern wo man auf Fragen stellen kann.

00:28:07: Und deswegen haben wir auch die Einhundertplus-Community als Genossenschaft organisiert, weil sie den Unternehmern irgendwann mal selbst gehört.

00:28:17: Stück für Stück mit jedem einzelnen Stück mehr und auch da – und das wäre absolut identisch in der Bank!

00:28:27: Die erste Frage ist nicht was kann ich dir verkaufen?

00:28:31: Sondern bei uns ist die erste Frage immer wenn jemand Neues kommt... Was bringst du

00:28:37: ein?!

00:28:38: Welche Erfahrungen kannst du teilen?

00:28:41: Wen kannst du weiterbringen?

00:28:44: und dann vorm Fragen, wer kann dich an der nächsten wichtigen Stelle stärken.

00:28:49: Und das ist was da bin ich felsenfossilierzeugt.

00:28:52: mit dieser Haltung werden Banken enorm viel wertvoller nicht als aufgesetztes Netzwerkveranstaltung weil man das halt so macht Nicht als Pitschow wurde um die Wette gepitzt und irgendwie keine Ahnung dass jeder nur irgendwie nach den berühmten Erbchen am stetig in ein paar Visitenkarten mehr mit nach Hause nimmt, sondern als ernsthafte Frage.

00:29:17: Wie können wir als Bank dazu beitragen das gute Unternehmen in unserer Region erfolgreicher freier und zukunftsfähiger werden?

00:29:28: Eine Bank die auf diese Fragen glaubwürdige Antworten findet schafft weit weit mehr als ein gutes Image.

00:29:37: sie schafft sich eine Position die kein Vergleichsportal kopieren kann.

00:29:44: Wir hatten es ja schon mal!

00:29:46: Bei den Unternehmern relevant bleiben, wo wir relevant sind und bei denen relevant werden – wo wir es noch nicht sehen?

00:29:56: Die Zukunft in einer Firmenkundenbank liegt viel näher als du denkst.

00:30:02: Sie liegt bei den Thomas Bergers.

00:30:05: sie liegt bei der Unternehmerinnen und Unternehmeren, die schon längst kunde sind, die nur vielleicht still gegangen sind oder still am Gehen sind.

00:30:14: Die passiv geworden sind, weil die Zukunftsfragen unausgesprochen bleiben.

00:30:24: Weil es zumindest formal niemand interessiert.

00:30:29: Genau dort in diesen bisher unaus gesprochenen Zukunfts-Fragen liegt die Zukunft.

00:30:34: Das sind die Gespräche vor dem eignischen Finanzierungsanlass.

00:30:39: Sie legt in der Fähigkeit der Berater aus jedem Anlass den Blick nach vorne zu machen und Entscheidungen zu treffen.

00:30:48: Die liegt auch in der Bereitschaft, nicht nur Produkte und Prozesse zu sehen sondern die Menschen, deren Lebenswerke, deren Familien, deren Mitarbeitenden und die Vernetzung in der Region.

00:31:02: Das ist keine weiche Idee, sondern solides langfristiges strategisches Bankgeschäft.

00:31:10: Unternehmer, die sich wirklich verstanden fühlen sprechen früher oder später über ihre Pläne Und wenn Vertrauen da ist holen wir früher die Bank dazu.

00:31:22: Und wenn Vertrauen da ist, empfehlen wir sie auch weiter.

00:31:27: Er bleibt doch dann im Gespräch, wenn Entscheidungen komplexer werden.

00:31:34: Er lässt seine Bank an seine Zukunftsthemen teilhaben statt sie sonst oft still zu anderen Partnern zu tragen.

00:31:49: Nimm aus dieser ersten Folge vielleicht drei Fragen mit.

00:31:54: Welche guten Unternehmerkunden Kennen wir bisher vor allem über Zahlen und Anlässe.

00:32:03: Zweite Frage, von welchen dieser Kunden kennen wir wirklich die nächsten drei bis fünf Jahre seiner idealen Zukunft?

00:32:13: Wo will er hin?

00:32:13: nicht nur Umsatzplanung und Investitionsliste sondern die Fragen nach Freiheit, nach Vermögen, nach Leben, nach Nachfolge, nach Familie, nach Wachstum, nach Entlastungen.

00:32:25: Unternehmer fragen, Dieser Kunden kennen wir denn diese nächsten drei, fünf, zehn Jahre.

00:32:34: Und die dritte Frage, die Mark Hartzheim vielleicht ist ein bisschen gemein, welche Unternehmer würden uns wirklich vermissen wenn wir morgen nicht mehr da wären?

00:32:51: Wahrscheinlich ist das die ehrlichste Messgröße für Relevanz.

00:32:56: Welche Unternehmer würde uns vermissen, wenn wir morgens nicht mehr hier werden?

00:33:01: Das ist wahrscheinlich eine krasse Frage!

00:33:04: Wenn du die aushälst, herzlichen Glückwunsch.

00:33:07: Dann haben wir einen guten Punkt und deswegen Bank Reset ist eigentlich genau an der Stelle relevant.

00:33:15: Die beginnt nicht mit einer neuen Kampagne sondern mit dem anderen Blick Mit der besseren Frage Und den Mut im nächsten Gespräch nicht nur die Finanzierung zu sehen Sondern die Unternehmer Zukunft, die in Anführungszeichen eigentlich dahinter liegt.

00:33:34: Wir werden das in der nächsten Folge vertiefen.

00:33:41: Die wertvollste Frage im Firmkundengespräch steht vor der Finanzierung.

00:33:47: Wir schauen darauf, welche Fragen Unternehmer wirklich öffnen, warum diese Fragen für die Bank so wertvoll sind und wie aus einem guten Gespräch ganz natürlich mehr Nutzen besseres Geschäft für die Bank entsteht.

00:34:09: Bis nächste Woche, wenn ich dir gute Gespräche und vielleicht hast du schon morgen einen Thomas Berger bei dem du dich nicht nur fragst was brauchen sie für eine Finanzierung sondern was wollen Sie mit dieser Entscheidung in Ihrem Unternehmen und in ihrem Leben wirklich machen?

00:34:31: Brauchst du noch mehr Impulse, noch mehr Wegbegleitung?

00:34:34: Willst Du Deine Firmenkontenbank mutig zum Meer nutzen?

00:34:38: Mehr Spaß und

00:34:39: mehr

00:34:39: Ertrag für alle führen!

00:34:41: Zum Stabilitätsange

00:34:42: der Region machen Wegebedarf, Bank neu denken.

00:34:46: Der Podcast für mutige innovative Firmenkundenbankentscheider die neue Wege gehen wollen und können.

00:34:52: Nutze gerne unsere Entscheiderworkshops um dich mit anderen mutigen Entscheidern Ulrich Zimmermann uns weiteren Mitgestaltern der BigBanking

00:35:00: Innovation

00:35:01: Group auszutauschen Und gemeinsam eine neue hundertprozent nutzenorientierte Beratungs- und

00:35:08: Führungskultur

00:35:09: mit Leben zu füllen Mehr Nutzen, mehr Lebensqualität und

00:35:13: mehr Ertrag für alle.

00:35:15: Die Termine der Encharter Workshops findest du in den Shownotes.

00:35:19: morgen kann kommen.

00:35:21: Dein Weg wird viel leichter mit jemand an deiner Seite, der den Weg schon gegangen ist.