#057 Die wertvollste Frage im FirmenkundenGespräch steht meist VOR der Finanzierung

00:00:00: Die wertvollste Frage im Firmkundengespräch steht vor der Finanzierung.

00:00:07: Die beste Art, die Zukunft voraus zu sagen ist sie selbst aktiv zum Gestalten.

00:00:13: Wegebedarf

00:00:13: – Bank

00:00:15: neu denken!

00:00:16: Der

00:00:16: Podcast

00:00:17: für mutige Firmenkundenbankentscheider, die neue Wege gehen

00:00:20: wollen

00:00:21: und

00:00:21: können.

00:00:22: Es geht um mehr Nutzen, mehr Lebensqualität und mehr Ertrag für alle.

00:00:27: Banknutzer, Bankinhaber Bankmitarbeiter und die Bank selbst.

00:00:50: und eine neue Beratungs- und Führungskultur mit Leben zu

00:00:54: füllen.

00:00:54: Beratungen mit hundert Prozent Nutzen macht Berater und Bank wertvoll, unverzichtbar und zukunftssicher.

00:01:02: Wegbegleitung zum Mehrnutzen – mehr Spaß und

00:01:06: mehr Ertrag für alle!

00:01:08: Herzlich willkommen zurück im Bunk Reset in der zweiten Folge unserer Mini Siebener Serie.

00:01:16: Im letzten Impuls haben wir uns um eine einfache und gleichzeitig ziemlich folgenschwere Frage gedreht, nämlich die Behauptung war dass die Zukunft der Firmkundenbank näher liegt als wir denken.

00:01:32: Sie liegt zunächst nicht in einer neuen Kampagne, in einem weiteren Produkt, in einer besonders wunderschönen Powerpoint noch nicht am Gewinn neuer Kunden sondern meistens im eigenen Bestand bei Unternehmern und Unternehmerinnen die schon lange da sind die Zahl liefern, die Finanzierungen haben.

00:01:50: Die ihre Gotten bei uns führen und die vielleicht schon seit zig Jahren Kunde sind und deren Zukunft trotzdem nur zu kleinen Teilen bekannt ist.

00:02:04: Heute gehen wir einen Schritt weiter denn es gibt im Firmkundengespräch immer Fragen, die eigentlich wichtiger sind als die Finanzierung selbst nicht weil die Finanzierungsunwichtig wäre natürlich sehr wichtig sondern weil sie für Unternehmer der zentrale Hebel, für Wachstum Investitionen Stabilität und Zukunft sein kann.

00:02:30: Und gleichzeitig entscheidet sich schon oft vor der Finanzierung wie gut das Gespräch wird und auf Dauer auch welche Geschäfte.

00:02:38: da kommen wir in den nächsten Folgen drauf.

00:02:42: Welche Geschäften eigentlich durch die richtigen Fragen von vornherein so gut vorbereitet werden?

00:02:49: Das ist gar keine Frage.

00:02:50: es wo Sie waren gemacht werden bei uns.

00:02:56: Und ob daraus ein sauber abgewickelter Anlass wird oder ob das Gespräch mehr in Bewegung bringt und mehr Nähe, mehr Relevanz erzeugt als wir vielleicht bisher gewöhnt sind.

00:03:13: Wir haben beim letzten Mal schon unseren Max Mustermann der hier Thomas Berger heißt aus ausgedacht.

00:03:19: Thomas ist fifty-zwei Jahre alt, Maschinenbauzulieferer mit vierzig Mitarbeitern.

00:03:24: Solide Zahlen, gute Kunden, bodenständig verantwortungsvoll und nicht der Typ, der ständig neue Abenteuer sucht.

00:03:33: Er investiert wenn es Sinn ergibt und jetzt steht eine solche Investition an.

00:03:37: Eine neue Fertigungsmaschine etwa achthundertfünfzigtausend Euro invest.

00:03:43: Die Maschine soll – die haben wir das letzte Mal schon angedeutet zwei Dinge leisten nämlich die Kapazität erhöhen und in unabhängiger von der Fachkräfteknappheit machen.

00:03:59: Gute Leute gehen in Rente, neue Leute kommen nicht immer schnell genug hinterher.

00:04:03: Das kennt jeder!

00:04:06: Und die Unternehmer merken wir können unsere Zukunft nicht darauf bauen dass sich das irgendwann alleine wieder entspannt.

00:04:14: Also Thomas Bergert alle Unterlagen vorbereitet Die Investitionsplanung steht Der Auftragsbestand ist ordentlich, die Zahlen sind plausibel, die Finanzierung ist darstellbar.

00:04:23: Und jetzt sitzt er seiner Firmkundenberaterin gegenüber und die sagt, ja Herr Berger schön dass Sie da sind lassen wir es zunächst einmal auf die Zahlen schauen.

00:04:35: BWA Planung, Einkapitalquote, Käschlosicherheiten, T-Jugendzinsbindung, Laufzeit.

00:04:41: Ja alles gut, alles sauber, alles professionell, alles fachlich richtig.

00:04:47: und dann stellt sie eine weitere Frage nicht weil sie in einem Leitfaden gelesen hat sondern weil sie wirklich verstehen will.

00:04:57: Und sie fragt so etwas wie, Herr Berger was soll durch diese Investition vier Unternehmen und für Sie persönlich in den nächsten fünf Jahren möglich werden?

00:05:16: Und Thomas Berger schaut sich kurz an und sagt, das ist mal nichts.

00:05:21: Dann antwortet er ehrlich gesagt... Ich will nicht noch fünf Jahre an jeder einzelnen Entscheidung hängen.

00:05:30: Ich möchte, dass die Produktion stabiler läuft.

00:05:32: ich möchte das wir nicht bei jeder krankmeldung gleich nervös werden.

00:05:35: Ich Möchte, dass man jetzt weiter Reihe mehr Verantwortung übernimmt und ich möchte irgendwann wissen ob meine Tochter hier wirklich eine Rolle bekommen kann oder ob ich mir was anderes überlegen muss.

00:05:50: Und plötzlich ist dieses Gespräch größer.

00:05:53: es geht immer noch um die Finanzierung.

00:05:56: gleichzeitig geht es um Fachkräfte um Führungen um Nachfolge um die zweite Ebene, um Automatisierung, um Freiheit und Zukunft.

00:06:05: Und genau da lag die wertvollste Frage in diesem Firmkundengespräch – und die steht eigentlich vor der Finanzierung!

00:06:20: Die Gespräche starten verständlicherweise meist mit einem konkreten Anlass.

00:06:25: In dem Fall, unser Unternehmer braucht Geld für die Maschine, er braucht eine Linie, er brauchen Immobilienfinanzierungen, er brauch eine Verlängerung... Er braucht eine Liquiditätslösung vielleicht ein Gespräch über die Zinsbindungsverlängerung und dann ist der normale Reflex, was genau brauchen Sie?

00:06:45: Welche Summe soll finanziert werden?

00:06:47: Welcher Unterlagen haben sie

00:06:48: dabei?".

00:06:49: Und so weiter.

00:06:49: Das alles nicht falsch sind alle wichtige Fragen.

00:06:53: Alles Fragen, die in jedem Kreditprozess Raum haben, Platz haben und wichtig sind.

00:07:01: nur diese Fragen reichen nicht aus wenn eine Bank für Unternehmer wirklich relevant sein will relevant werden will, relevant bleiben will.

00:07:16: Denn vor der Finanzierung steht die größere Frage und diese größere Fragen entscheidet immer darüber wie gut die Finanzierung am Ende wirklich zum Unternehmer passt.

00:07:30: Vielleicht steht hinter der neuen Maschine nicht einfach Wachstum.

00:07:32: vielleicht steht dahinter die Sorge dass der Unternehmer keine Leute mehr findet und vielleicht steht da hinter auch der Wunsch weniger abhängig von einzelnen Mitarbeitern zu sein.

00:07:43: Vielleicht auch die Vorbereitung auf die Nachfolge, vielleicht auch die Absicht, die Marge zu stabilisieren.

00:07:48: Vielleicht noch die persönliche Frage wie bekomme ich es hin dass sich noch nicht noch weitere zehn Jahre wieder Vollgas geben muss?

00:07:59: Die Maschine ist nur die Spitze des Eisbergs der sichtbare Teil der aktuelle Anlass.

00:08:05: aber das eigentliche Thema dahinter ist weiter größer seine eigene Zukunft.

00:08:13: und diese Themen entdecken wir nicht über mehr Produktwissen, über mehr Produktaktionen.

00:08:20: Über mehr Verkauf oder Großseling.

00:08:23: Die entdecken wir über bessere Fragen.

00:08:30: Ich habe in meinem Leben etwa sechstausend Unternehmerbankgespräche erlebt von Haarsträuben bis grenzwertig genial also alles dabei die volle Bandbreite.

00:08:44: und was ich immer sagen kann unternehmer öffnen sich nicht deshalb, weil jemand besonders lange redet sondern sie öffnen sich wenn Sie merken da will mich jemand wirklich verstehen.

00:09:03: Überlegen wir mal wen haben denn Unternehmer in Ihrem Leben mit dem sie sich wirklich unterhalten können?

00:09:13: Ganz viele Entscheidungen tragen sie völlig allein.

00:09:16: Lonely Wolves ganz oft Unternehmer tragen die Verantwortung für ihre Mitarbeiter, für ihre Familien, für Investitionen.

00:09:26: Für Kundenbanken, Lieferanten, Liquiditätskrisen, Zukunft, Wort, Wort ganz viel.

00:09:33: Aber Menschen mit denen sich über Entscheidungen gut unterhalten können sind sehr selten.

00:09:41: Und ich rief mich ein Unternehmer an und er war auch anderthalb Jahre im Coaching.

00:09:45: Er sagte, kannst du mal deine Ohren leiden?

00:09:47: Ich sage, erzähl!

00:09:50: Du hast da achtzig Mitarbeiter, da hast du hundertsechzig Ohren.

00:09:53: Klar, von den achtzig Mitarbeitern sind mal primär drei meiner eigenen Kinder.

00:09:57: Der vierte ist der Schwiegersum.

00:10:00: Die fünfte meine Frau geht alles nicht.

00:10:03: und mit dem Leuten auf der zweiten Führungsebene ja kannst du die fachlichen Dinge reden aber Unternehmerentscheidungen gehen für die nicht?

00:10:10: Und für die normalen Mitarbeiter?

00:10:12: Jo Gott!

00:10:14: Das ist nicht ein Thema für unternehmerische Entscheidungen.

00:10:17: Wir haben sehr viel bewegt gemeinsam.

00:10:19: wir sind auch noch obwohl sein sehr coaching Auftrag gut beendet ist und er sich völlig neu aufgestellt hat.

00:10:26: Immer noch regelmäßig im Kontakt, weil wir uns gegenseitig schätzen und das alles gut.

00:10:32: Und es sind so Beispiele mit achtzig Mitarbeitern hat der tatsächlich niemand, der hat mich zugekauft.

00:10:38: Mit der Expertise nach dem Motto kannst du Unternehmer verstehen?

00:10:41: Der ist fünf Jahre jünger als ich.

00:10:44: Gutes Unternehmen gerade auf den Weg im Wachstum von sieben auf zwanzig Millionen Umsatz in seiner sehr speziellen Nische.

00:10:51: Das ist ein guter Typ und wir sind bei seinen Banken schier dem Wahnsinn nahe gekommen.

00:11:01: Es ist unfassbar!

00:11:04: Na ja, okay.

00:11:05: also du musst nicht als Berater immer gleich die praktische Antwort haben, immer die perfekte Antwort und immer sofort wissen.

00:11:11: aber du darfst Fragen stellen, du darf sich interessieren, Du darfst wirklich verstehen wollen was den Unternehmer hinter dieser Aktivität bewegt.

00:11:26: Und bei diesem Unternehmer, glaube ich jetzt um Liquidität was Wachstum geht, der könnte da auch, zwanzig Stunden am Stück drüber reden, was ihn da gerade bewegt?

00:11:36: Der kann das auch in drei Minuten auf den Punkt bringen wenn ihm einer die Frage stellt.

00:11:44: also deswegen die wertvollsten Fragen.

00:11:50: Die sehen nicht immer gleich.

00:11:51: Sie hängen natürlich vom Anlass ab, sie hängen vom Unternehmer ab von der Situation ab – aber eines haben sie immer gemeinsam.

00:11:59: Sie öffnen Zukunft!

00:12:03: Gute Fragen führen weg vom bloßen Produkt.

00:12:07: gute Fragen sind eine Einladung sich zu oft zu öffnenden.

00:12:11: Gute Frage führen zur Wirkung, zu Ziel, zu Risiko, zu Freiheit und zu Entscheidungen.

00:12:20: Wie so eine Frage, was soll diese Investition in Ihrem Unternehmen dauerhaft besser machen?

00:12:26: Sie kommt vom Anlass und schafft Relevanz für die Zukunft.

00:12:35: Welche Engpässe wollen sie damit in den nächsten Jahren lösen?

00:12:42: Woran würden Sie in drei Jahren merken, dass diese Entscheidung richtig war?

00:12:48: Bei Liquiditätsfragen könnte sowas sein wie welche Unsicherheit wollen Sie mit dieser Liquidität eigentlich vermeiden?

00:12:57: Wie viel Beweglichkeit brauchen Sie denn, damit Sie ruhig schlafen und gleichzeitig Chancen nutzen können?

00:13:05: Bei einem Immobilienprojekt.

00:13:07: Was verändert sich für Eheunternehmen wenn sie diesen Standort haben?

00:13:14: Welche strategische Entscheidungen treffen Sie hier gerade jenseits der Immobilie selbst?

00:13:20: Wir werden auch in den nächsten Folgen mal ein bisschen tiefer reingucken was das dann auch für finanzielle Entscheidungen sind.

00:13:26: und ich spoilere grad mal kurz.

00:13:30: Wenn jemand eine Immobilik auf für eine Million Dann sieht es so aus, als würden wir aber eine Million reden.

00:13:37: Aber faktisch reden wir über sehr viel mehr!

00:13:41: Wir reden immer mindestens zwei Aspekte Wenn er die Immobilie als Betriebsimmobilien nutzt wird ja mal gerne genommen dass er sie selber kauft und an die Firma vermietet.

00:13:54: Ja dann sind seine Tilgungsleistungen nach Steuer.

00:14:00: Und wenn er gutes Geld verdient muss er eine Million Nachsteuer tilgen, das heißt sein Leistungszwang bedeutet bei forty-fünf Prozent Grenzsteuersatz.

00:14:10: Eins Komma acht Millionen Euro Das kann man ja leicht drauf oder runter rechnen.

00:14:14: ich habe mir gerade Zahl genommen also Achtzig prozent mehr als die eigentliche Finanzierung angefragt ist.

00:14:23: Das ist in aller Regel da würde ich mal sagen zu Neunundneunzig Kommen neun neun Prozent weder dem Unternehmer noch dem Bankberater klar, dass eine solche Konstruktion achtzig Prozent mehr Leistungszwang ausnöst als erforderlich.

00:14:39: Das hätte auch mit eins Komma Eins Millionen Eins Kommandol Eins Millionen hingekriegt.

00:14:45: und schlimmerweise was ja gerne falsch gemacht wird schaffen wir dann sowas wie eine Betriebsaufspaltung.

00:14:54: denn wenn ich mich selber vermiete um ihn beides mal beherrschend Sagt schon das eine oder andere Finanzamt, nehm ich jetzt ein oder andere eigentlich alle.

00:15:04: Dann ist es so handelsüblich dass die Betriebsimmobilie plötzlich zu Firmen vermögen wird.

00:15:10: und wenn sie denn veräußert wird wird im Prinzip an der Stelle Reserve aufgelöst und nochmal versteuert.

00:15:17: obwohl im Grundbuch der Unternehmer steht wird es den betriebsvermögen zugeordnet und dann als Privatentnahme und dann mit dem vollen Grenzsteuersatz bewertet.

00:15:27: also noch mal Nehmen wir an, wir hätten keine Wertentwicklung.

00:15:30: Die Million ist abbezahlt und wir verkaufen sie für eine Million nochmal vierhundertfünfzig tausend Euro

00:15:36: Steuern.".

00:15:37: Also die Entscheidung ist nicht eine Million sondern zwei Komma zwei fünf Millionen Leistungszwang erbringen müssen.

00:15:47: Sollte der Unternehmer wissen?

00:15:48: Und sollten wir wissen wer kommt da noch drauf?

00:15:51: was sollte aus dem Lebenswerk werden damit sich später wirklich sagen können das ist gut gelungen.

00:15:58: Sind die denn so frech, die Fragen?

00:15:59: Nein.

00:15:59: Die sind einfach interessiert.

00:16:02: Welche Rolle wollen Sie denn in den nächsten fünf Jahren selbst noch spielen am Thema Vermögen?

00:16:10: Wie viel Ihres Vermögens hängt heute im Unternehmen und wie unabhängig möchten sie persönlich in Zukunft sein?

00:16:20: Das sind keine Fragen für ein Coaching-Zirkel das sind wirtschaftlich hochrelevante Fragen weil an allen Beispiel eben wenn wir über eine Million invest reden aber eigentlich wissen Und das ist jetzt kein steuerliches Geheimnis, dass wir über bei unserem Beispiel eben kurzfristig statt der Million einschümer einst Komma acht Millionen Leistungszwang reden und beim späteren Verkauf ob Unternehmen oder Immobilien nochmal vierhundertfünfzigtausend Euro Steuern Anfall weil wir diese Betriebsaufspaltung dann auflösen müssen.

00:16:55: Dann reden wir sehr wirtschaftlich über zwei Komma zwei fünf Millionen nicht über eine.

00:17:01: Ich würde sagen, das Risiko für die Bank steigt krass.

00:17:07: Der Leistungszwang für den Unternehmer massiv ist.

00:17:11: Das Samstagrat dreht sich deutlich schneller und wir hätten mit dem gleichen Aufwand – das kann man ja querrechnen, die Opportunitäten rechnen – mehrere Millionen Vermögen geschaffen, der die Bank hätte anlegen können und die dem Unternehmer gut täten bei dem gleichen Leistungszwang Wenn wir es in eine andere Struktur gepackt hätten, also nur noch mal ums Grundverständnis.

00:17:38: Wir werden das in den nächsten Folgen ja vertiefen.

00:17:41: Wir gehen nochmal zurück zu Thomas Berger.

00:17:49: Wenn die erste Frage wäre und die einzige wie hoch ist das Investitionsvolumen?

00:17:53: Und wie kriegen wir das bezahlt?

00:17:55: Und haben Sie genügend Kapitaldienstfähigkeit?

00:17:57: unter und unter bleibt das Gespräch sehr eng?

00:18:01: Die Bank schließt eine Finanzierung ab, der hat Thomas Berge gekauft, die Maschine alles gut.

00:18:07: Vielleicht gibt es noch ein Gespräch über Zinsbindung oder vielleicht noch eine Absicherung, aber dann ist durch.

00:18:13: Und mit der Absicherung ist ja schon meistens bei den Marktanteilen da brauche ich euch nicht erzählen die sind lausigst das passiert ja schon nicht.

00:18:22: Aber wenn wir der Frage stellen was soll durch diese Investitionen in den nächsten fünf Jahren möglich werden?

00:18:30: Dann kann sichtbar werden dass Thomas weniger Abhängigkeit von Fachkräften haben will.

00:18:37: Da gibt's Möglichkeiten dass er eine zweite Führungsebene stärken will.

00:18:42: Da gibt es ganz viele Möglichkeiten, seine Produktionsplanung ruhiger und stabiler zu machen ist.

00:18:49: Dass er über Nachfolge nachdenkt.

00:18:53: Das sind hier alles Sachen die bei uns tatsächlich werden wir denn mit denken.

00:19:01: Ganz viele neue Handlungswege aufzeigen, Handlungsmöglichkeiten.

00:19:06: Auf allen Dingen werden wir relevanter.

00:19:11: Er braucht Klarheit darüber, wie viel Kapital künftig im Unternehmen bleibt und wieviel Vermögen außerhalb entstehen soll.

00:19:18: Auch wieviel Risiko?

00:19:20: Welches Vermögend steht für die Bank und den Unternehmer der Dauerhaft im Risiko – was wäre denn eine Struktur, die für ihn passen muss?

00:19:30: Und plötzlich wird aus der Finanzierung ein Zugang zu mehreren Zukunftszenen.

00:19:36: mehr oder weniger, auch gar nicht.

00:19:47: Da sind wir wieder bei der Haltungsfrage.

00:19:49: geht es darum jetzt krampfhaft irgendein Loch zu finden wo wir in ein Produkt rein drücken?

00:19:54: dann geht das in die Buchs.

00:19:57: wenn wir mit der Haltung haben was müssten wir verstehen denn wird für bessere Lösungen finden?

00:20:03: Denn kann da sehr viel rauskommen tut es in aller Regel auch weil Unternehmer sich verstanden fühlen.

00:20:11: Jetzt beginnt der Unternehmer.

00:20:14: Oft sind die ja sehr in ihrer Fachlichkeit drin, so wie der Banker auch.

00:20:20: Und wenn da zwei Fachspezialisten sitzen, dann ist es schwierig den Horizont zu erweitern.

00:20:27: und wenn wir rechtzeitig am Tisch sitzen und rechtzeitig vor der Finanzierung die richtigen Fragen stellen macht das einen großen Unterschied.

00:20:38: Ansonsten gehen viele dieser Themen später – und auch jemand vermerkt hat sich ja keiner drum gekümmert und meiner Bank weil das ja egal mit allen mögsten Folgeschäden an Steuerberater, Vermögensberater M&A-Berater Unternehmerfreunde andere Banken und irgendein Netzwerk.

00:20:56: Und da bleiben sie so lange liegen bis die zum Problem werden ganz oft auch um zum Problem der Bank Wenn wir jetzt die eben genannten Steuern bleiben nur die bei der Auflösung dieser Betriebsaufspaltung dass wir aus vom Finanzamt zugeocht in Betriebvermögen wieder Privatvermügen schaffen wollen So wie es ja eigentlich geplant war.

00:21:20: Wer finanziert denn jetzt diese viernefünfzigtausend Euro?

00:21:23: Weil eigentlich waren die ja für die Altersvorsorge gedacht.

00:21:27: Aber von der Million bleibt er jetzt blöderweise nix übrig.

00:21:31: Doof!

00:21:33: Hätte man vorher wissen können, ich würde sagen, wissen müssen.

00:21:37: Das sollten Berater, Führungskräfte, Marktfolgekollegen, sollten auf dem Schirm haben was die eine oder andere Entscheidung früher da später für Folgen auslöst.

00:21:51: nicht dass wir Steuerberater machen müssten, aber wir wollen die Liquidität sicherstellen.

00:21:57: Wir wollen das Scheiter-Risiko für den Unternehmer vermeiden und wir wollen solide tragfähige Geschäfte machen und nicht in Deckung gehen und sagen, wir machen jetzt Geschäft!

00:22:10: Und wer am Ende dann die Show ausbadet?

00:22:14: Na ja... Wer kennt es nicht, dass plötzlich Steuern auftauchen an die vorher keiner gedacht

00:22:19: hat?!

00:22:21: Und wenn wir früh genug die richtigen Fragen stellen, entsteht daraus gesundes Geschäft.

00:22:28: Das macht dann den Unterschied zwischen Produktverkauf und Unternehmernutzen Stiften.

00:22:37: Produktverklauf fragt welche Lösung passt zu ihrem Anlass?

00:22:42: Und Unternehmer Nutzen fragt welches Ziel, welches Risiko und welche Zukunftsfrage steckt hinter diesem Anlass.

00:22:49: Das klingt vielleicht nach einem kleinen Unterschied.

00:22:52: in Wahrheit veränderte das ganze Gespräch.

00:22:56: Beim Produktverkauf erklären Berater was beim Unternehmer nutzen, entdecken sie gemeinsam Zukunft.

00:23:06: Beim Produkt Verkauf liegt die Verantwortung stark auf der Bankseite – wie gut kann ich das darstellen?

00:23:13: Wenn wir über Unternehmernutzen reden, wächst die Klarheit beim Unternehmem.

00:23:17: Ja genau darum geht es mir!

00:23:20: Dann muss der Berater weniger überzeugen und Unternehmer erkennen warum das Thema wichtig ist.

00:23:28: Das ist der Punkt an dem kaufen lassen, einsetzt und verkaufen muss nicht mehr nötig ist.

00:23:37: Weil wir nicht mehr versuchen müssen eine Lösung gegen den Widerstand zu erklären sondern weil wir Unternehmen helfen über ihre eigene Zukunftsfragen klarzusehen.

00:23:54: Ich empfehle immer zum Beginn des Gespräch die sogenannte Auswahlfrage zu stellen und den Anlass zu nutzen um das Gespräch von vornherein zu erweitern.

00:24:09: die Fragen, die wir uns eben angeguckt haben.

00:24:11: Die waren nachdem wir das Anliegen und es angegucht haben vertief waren.

00:24:16: Die Frage, die ich persönlich immer vorab empfehle ist sich des Anliegenschildern zu lassen?

00:24:23: Und dann zu sagen okay anliegen hört sich gut an kriegen wir hin was auch immer das ist im mobilen Finanzierung Gewerberhalle Linie whatever.

00:24:31: Diesanliegen schildern zu Lassen und dann immer Ersätze anlegen in das was es gerade ist.

00:24:36: So sage ok hört sich Gut an kriegen mal hin haben wir gute Chancen.

00:24:40: Jetzt haben wir ja noch zwei Wege, zwei Möglichkeiten wie immer.

00:24:45: Variante eins ist mir bleibt beim Anliegen und gucken wie man das gelöst kriegen.

00:24:51: Alles gut!

00:24:52: Die andere ist dass wäre so mein Anspruch als Berater.

00:24:55: Wir nehmen das Anliehen und gucken, wie wir aus diesem Anlieben für ihre Zukunft dauerhaft mehr rausholen.

00:25:03: Was soll man denn machen?

00:25:04: Nur schnell gucken oder für ihre Zukunft dauerhaft mehr rausholen.

00:25:14: Ungefähr neun, neun von zehn sagen ja mehr raus holen und wie geht es?

00:25:18: Dann erklär man das.

00:25:20: Sprengt jetzt hier im Podcast den Rahmen aber ist interessant!

00:25:24: Und es ist nicht die Frage um das noch zu mal betonen Ja vielen Dank dass sie das geschildert haben Und jetzt wird es immer böseböse und das dürfte er nie, nie machen.

00:25:34: Aber das machen alle täglich.

00:25:36: Ja, wäre das okay, dass wir heute mal nicht über ihr Anliegen reden sondern über den Tellerrand rausgucken, mal so alles intensiv beleuchten?

00:25:44: Also ganz ehrlich... ...soviel Tüten könnte ich gar nicht voll kotzen!

00:25:49: Weil jetzt ist eins völlig klar Es geht nicht mehr um unser Anliege als Unternehmer Sondern nur darum Vertriebsinteressen der Bank So offensichtlich in die Scheiße gegriffen.

00:26:02: Sorry für die deutlichen Worte, es ist unfassbar!

00:26:05: Aber das drückt ja die Haltung aus oder die Zwangslage, in der sich die meisten Berater befinden.

00:26:11: Sie müssen ihre Vertriebsziele erreichen – ich lasse es aber an dieser Stelle gut sein – aber du erkennst hoffentlich den Unterschied in diese Haltung.

00:26:19: Wäre das okay für sie dass wir heute mal was anderes machen als sie eigentlich von mir wollten?

00:26:23: Nein, das ist natürlich nicht okay.

00:26:25: Das ist definitiv nicht okay!

00:26:26: Mal also über alles, über den Tellerrand hinaus und so... Ich würde mal sagen es sind nur da fünfzehn Standardgeschichten die alle klar machen Es geht nicht mehr um mein Anliegen sondern nur noch um Interessen der Bank.

00:26:39: Zurück wenn ich wirklich Interesse habe frag' ich das niemals.

00:26:44: Dann frage ich so Fragen wie eben Aus deinem Anliegan für deine Zukunft mehr rausholen?

00:26:50: Völlig anderer Ansatz.

00:26:51: Was soll dieses Anliegen für deine Zukunft verändern?

00:26:55: Was wird sich aus dem, wenn wir es realisiert haben in den nächsten fünf Jahren in deinem Leben verändert haben.

00:27:03: In deinem Unternehmen oder für dich privat?

00:27:10: Und dann haben wir andere Themen.

00:27:14: Also nochmal zurück!

00:27:17: Ich sage das deswegen so deutlich weil viele Firmenkomperater in einer schwierigen Situation sind.

00:27:24: Die sollen vertrieblich aktiv sein, die sollen Potenzial erkennen Mehrwertgebieten Kunden binden Risiken sauber einschätzen Dokumentationen erfüllen sich intern abstimmen Wirklich alles gleichzeitig und schnell dann in den nächsten Terminen.

00:27:37: Ist ja fast also eigentlich praktisch nicht schaffbar.

00:27:41: Dadurch entstehen ja ganz schnell Muster.

00:27:43: Man greift zurück auf das was am einfachsten ist Das Produkt der Anlass des konkrete Angebot Die bestehende Bedarfsliste Und plötzlich wird aus einem Gespräch das eigentlich Zukunft öffnen könnte, eine Art Checkliste.

00:27:58: Ich meine es wirklich nicht als Vorwurf, dass es so wie das System gerade ist und deswegen braucht's ein Reset bei uns im Kopf in der Haltung, in der Führung, in den Artgespräche zu gestalten.

00:28:15: oder einen moralischen Appell ist auch nicht gemeint fragt gefällig bessere Fragen.

00:28:22: nein Das ist eine Einleitung, ein Stupser und natürlich ein bisschen Salz in die Wunde.

00:28:30: Es braucht einfach neue Formate, Zeiträume und vor allem eine Führung, die gute Gespräche wieder möglich macht an die eigene Nase gepackt.

00:28:43: es braucht Führungskräfte, die nicht nur fragen wieviel Abschlüsse sind entstanden sondern welche Zukunftsthemen haben sie bei ihrem Unternehmer erkannt?

00:28:54: Also diese berühmten Flurfunkgespräche nicht was haben Sie verkauft?

00:28:58: Sondern wo will der Unternehmer in den nächsten fünf Jahren stehen?

00:29:01: Was soll sich durch die Finanzierung für sein Leben ändern, welchen Unterschied macht diese Investitionen für die Lebensziele des Unternehmers.

00:29:11: Und wenn man dann in Augenpaare guckt wie Teletubbies auf unendlich gestellt sind, denn weiß man auch das Berater, dass nicht gefragt haben.

00:29:21: Ist ja nicht schlimm!

00:29:23: Berater machen das was wir als Entscheider und Führungskräfte vorleben.

00:29:28: gerne hätten erfragen Was sind unsere Meetings in unseren Zielerreichungen, wie auch immer die Dinge alle heißen.

00:29:38: In unseren Zielvereinbarungsgesprächen und Vereinbarung drin stehen?

00:29:42: Das machen Berater!

00:29:43: Warum sollten wir es nicht tun?

00:29:44: Das ist ja das was wir offensichtlich haben wollen.

00:29:47: Und wenn wir da andere Dinge reinschreiben dann werden wir auch andere kriegen.

00:29:52: Also welche Zukunftsthemen haben Sie denn bei dem Unternehmen erkannt?

00:29:55: Was treibt Ihnen wirklich an?

00:30:02: Welche Kunden haben Sie wirklich neu verstanden?

00:30:04: Was ist denn das, was Ihnen bewegt?

00:30:08: Wo haben Sie den Gesprächsraum geöffnet, der vorher nicht da war.

00:30:11: Es vielleicht ein bisschen zuvor nehmen?

00:30:12: aber wir meinen welche Themen sind ja plötzlich aufgetaucht die vorher nie auf dem Tisch waren.

00:30:18: Die vorher niemand gesehen hat.

00:30:20: und jetzt schaffen wir Grundlagen für strategische Firmenkunden aber die dass immer wieder die Bank relevant macht, die die Berater in mehr Wirkung bringt und die am Ende deutlich mehr Ertrag bringt.

00:30:37: Und jetzt kommt ein weiterer Punkt dazu.

00:30:41: eine gute Frage macht auch Risiken früher sichtbar?

00:30:44: Auch das ist natürlich für die Bank enorm wertvoll weil wir wollen ja nicht riesigen eingehen sondern wirklich risikofreie Geschäfte machen und riesige Taucher nicht plötzlich auf sie sind ja schon immer lange da.

00:30:59: Der belastete Unternehmer die Nachfolge, die ungeklärt bleibt.

00:31:03: Das Unternehmen ist zu stark einer Person hängt und deswegen niemals verkauft werden kann.

00:31:08: Die Investition, die zwar sinnvoll ist aber gleichzeitig die Führung überfordert.

00:31:12: Sohn oder eine Tochter, die einsteigen könnten, aber deren Rolle völlig offen ist weil Vater zu dominant oder oder oder Eine Firma in der viel zu viel Vermögen steckt und privat kaum Sicherheit aufgebaut ist.

00:31:26: nur so am Rande könnte man hingucken Das sind harte Zukunftsfaktoren, die jetzt schon da sind.

00:31:34: Die müssen wir nicht erst erfinden.

00:31:36: Sie werden einfach früher sichtbar wenn die Bank nicht erst fragt, wenn die Zahlen schlechter werden oder wenn man wie bei dem Beispiel eben plötzlich dann die Steuern finanzieren sollten, weil eigentlich war ja der Verkauf zur Ablösung des Darlehens gedacht und nichts zum Steueren zahlen.

00:31:56: Also wir dann fragen, wenn wir noch Gestaltungsspiegelraum haben.

00:32:00: Jahre im Voraus und dann haben wir riesig große Hebel.

00:32:04: weil wenn ich reagieren, wenn es schwierig wird sondern früher mitdenken und uns Möglichkeiten und Zukunftswege schaffen eigentlich nichts Neues würde man sagen.

00:32:17: und wenn wir ehrlich in den Spiegel gucken würden auch merken ist das im Tagesalltag unserer Bank wirklich relevant?

00:32:32: Auch nochmal ehrlichen Spiegel geguckt, wie viele Unternehmer rufen denn an?

00:32:35: Wie Thomas Berger und sagen Hallo Firmenkundenberaterin.

00:32:40: Ich möchte mit Ihnen mal über meine persönliche Freiheit in zehn Jahren sprechen.

00:32:46: Das wird nicht vorkommen!

00:32:48: Ich möchte mal mit Ihnen über die Möglichkeiten des Einstiegs meiner Tochter in die Firma reden vielleicht.

00:32:54: Der ist Maschinenbauer, Ingenieur der kommt von einer Finanzierung.

00:32:59: Vielleicht ist auch er sachlich Schüchtern, ein Linkshirm.

00:33:04: jemand Probleme löst, statt sie lange zu besprechen.

00:33:10: Und genau deshalb braucht er jemanden der ihm die Tür öffnet – nicht aufdringlich, nicht verkäuferig, nicht therapeutisch!

00:33:18: Nicht mit zehn Fragen auf einmal sondern einfach nur mit ehrlichen Interessen.

00:33:26: Was soll sich denn durch diese Investition für ihre Unternehmer Zukunft wirklich verändern?

00:33:33: Schwierige Frage glaube ich nicht.

00:33:38: So Fragen reichen schon Und dann kann ja ein Thomas Berger, einen Max-Mustermann wie auch mir die alle heißen.

00:33:45: Dann können sie selber entscheiden, wie weit Sie gehen wollen.

00:33:50: Aus meinem Erleben sind die allermeisten extrem dankbar und die anderen...ja lass sie ziehen!

00:33:57: So was ist da kein Problem?

00:33:58: Vielleicht bleibt er erstmal bei der Maschine und erzählt nach zwei Minuten von seinen Fachkräften und nach zehn Minuten sagt er plötzlich aber eigentlich ist das mit meiner Tochter auch noch so ein Thema Da müsste man beim nächsten Mal drüber reden.

00:34:13: Und dann baut sich Vertrauen auf und entstehen Gespräche, die für ihn und für die Bank wertvoll werden.

00:34:22: Selbstverständlich auch für den Beratern.

00:34:28: In unserer Hundertplus-Unternehmer-Community erleben wir das immer wieder wie Starkunternehmer auf solche Fragen reagieren wenn wir in unseren internen Online-Meetings sind.

00:34:39: Wenn wir unsere Wachstumswerkjetten haben, manche Leute würden sagen Hot Seeds!

00:34:44: Nicht weil die Stunden lang gerne über sich selber reden, sondern weil sie selten den Raum haben in denen mit ihnen jeweils jemand wirklich nach vorne denkt.

00:34:55: Und wir haben echte Kracher in der Community – ich bin immer wieder völlig entdrückt was für Kohlunternehmer da drin haben, dass die alles gewuppt kriegen und wie dankbar Sie sind wenn man in kleinen oder größeren Runden.

00:35:10: manchmal ist es Jogging am Strand die drei Kilometer, die wir dann gemeinsam oder vielleicht einen Tag auf der Alpenwanderung.

00:35:19: Die jährliche Alpenüberquerungen übereinanderreden nicht im Dauerpitch, sondern wirklich so Fragen wie was beschäftigt sich denn wirklich?

00:35:30: Welche Entscheidungen stehen an und wo ist der aktuelle Engpass?

00:35:34: Wer kennt das schon, wer kann dich weiterbringen?

00:35:37: und plötzlich entstehen neue Lösungen für die, die extrem dankbar sind.

00:35:41: Das sind keine Fragen, die Berater nicht stellen könnten.

00:35:51: Es entstehen aber Lösungen nicht sofort und nicht perfekt.

00:35:55: Aber alles beginnt mit Fragen, das sonst niemand gestellt hätte.

00:36:00: Ich bin ja wirklich für dich mal geflächt wenn jetzt wie im Juli wir mit zehn Unternehmern gemeinsam Alpen überqueren, dass die Bergführer immer quatschen den ganzen Dach?

00:36:14: Haben sie keinen?

00:36:14: Nein!

00:36:15: Haben sie nicht, tatsächlich nicht.

00:36:20: Und deswegen ist es so wichtig den Menschen Gehör zu schenken.

00:36:25: Es ist so wichtig wirkliches Interesse zu haben, nicht zu zeigen – zu haben!

00:36:32: Genau diese Haltung wäre oder besser ist auch für Banken hochinteressant.

00:36:40: Nicht so zu tun als hätte man Interesse sondern wirklich Interesse haben und dann sitzen wir ja plötzlich sehr nah dran Und dann können wir lange vor dem Anlass über Investition, über Wachstum, über Krisen, Immobilienvermögen, Übergaben, Zugkäufe oder whatever alles reden.

00:37:03: Und da ist die Frage nicht mehr, könnten Banken heute noch relevant sein?

00:37:06: Sondern nutzen regionale Firmenkundenbanken – die Nähe, die sie eigentlich haben so das Unternehmer Sie als strategische Partner erleben?

00:37:22: und wenn nicht was müsste sich ändern damit es So ist.

00:37:27: Für mich beginnt die Antwort bei den Fragen, nicht bei den Folien oder der Kampagne und nicht beim nächsten Produkt.

00:37:38: für mich macht der Unterschied die Art der Haltung und die daraus resultierenden Fragen was soll sich durch diese Entscheidungen in ihrem Unternehmen dauerhaft verbessern?

00:37:54: Woran würde sie in drei oder fünf Jahren merken dass sich dieser Schritt diese Investition wirklich gelohnt hat?

00:38:02: welche Zukunftsfrage steckt hinter diesem Anlass über die sie bisher mit niemandem richtig gesprochen haben.

00:38:13: Was möchten Sie persönlich in den nächsten Jahren leichter machen?

00:38:18: Was müsste in Ihrem Unternehmen passieren, damit Sie sagen jetzt läuft es auch ohne mich deutlich besser?

00:38:27: Das sind alles keine Fragen, damit das Gespräch künstlich größer wird sondern das sind Fragen, die spannenderweise intuitiv richtig gestellt werden.

00:38:39: Fragen, den Unternehmer ernst zu nehmen, wirklich zu verstehen.

00:38:45: Das sind Fragen die der Bank helfen nicht das aktuelle Geschäft zu verstehen sondern auch die nächste Entwicklungstufe des Unternehmers.

00:38:54: Vielleicht noch ein wichtiger Gedanke zum Schluss unserer zweiten Podcasts Impulses.

00:39:07: Die wertvollste Frage steht vor der Finanzierung.

00:39:10: Das heißt nicht dass jede Finanzierung zu einem großen Strategiegespräch werden muss.

00:39:16: Nein, das heißt doch nicht, dass jede Beraterin und jeder Berater alles wissen muss.

00:39:21: Auch nicht!

00:39:23: Es heißt die Bank, du deine Leute, dein Nachwuchs, deiner Seniorerinberater traut euch mehr Neugieriger auf die Zukunft der Unternehmer zu schauen.

00:39:42: Ihr dürft früher fragen, ihr dürft genauer zuhören, ihr dürfen den Mut haben den Anlass nicht nur als Anlass zu sehen, ihr geht niemand auf den Keks.

00:39:52: Die Leute freuen sich wenn sie gesehen werden, wenn sie gehört werden und verstanden werden.

00:40:00: Es tut dem Beratern gut, wenn Sie wirksamer werden.

00:40:04: Das ist eine Tür einer Einladung Eine Einladungen eine Tür ein Tor zu einer größeren Entscheidung Und die Wahl hat immer der Unternehmer.

00:40:15: Deswegen die Auswahlfrage Wollen wir nur über das All liegen reden oder aus genau diesem Anliegen schauen, dass wir dauerhaft mehr für ihre Zukunft rausholen.

00:40:28: Das ist eine Einladung und der Mensch kann beide dieser Wege sagen, nie mehr bleiben bei dem unter dem.

00:40:38: Wollen sie zwei oder drei Bällchen Eis?

00:40:40: Der diskutiert doch keinen Eisverkäufer in dem.

00:40:42: Sie doch dreiehen mit Sahne und werden auch tollen.

00:40:44: und darf ich mal heute mit Ihnen über Sahne oder das dritte Bällchern reden?

00:40:48: Nein!

00:40:49: Da glauben wir, dass der Eisverkäufer Das ist eine Einladung.

00:40:56: Wir halten die Tür auf und der Unternehmer darf egal was tun, wer durchlaufen mit uns den breiteren Weg gehen oder auf dem schmaleren bleiben.

00:41:07: das ist auch völlig in Ordnung.

00:41:09: also Thomas Berger kam wegen einer Maschine.

00:41:12: Die Bank könnte ihm die Finanzierung anbieten.