#060 FirmenkundenBerater werden zu strategischen FinanzPartnern

00:00:00: Wie aus Firmenkundenberatern wirkliche strategische Finanzpartner werden.

00:00:08: Oder man könnte auch sagen, warum sitzen vierzig Leute im Bus?

00:00:12: Die beste Art die Zukunft voraus zu sagen ist sie selbst aktiv zum gestalten.

00:00:18: Wegebedarf Bank neu denken der Podcast für mutige Firmen Kundenbankentscheider die neue Wege gehen wollen und können.

00:00:27: Es geht um mehr Nutzen mehr Lebensqualität und mehr Ertrag für alle.

00:00:32: Banknutzer, Bankinhaber, Bankmitarbeiter und die Bank selbst!

00:00:55: und eine neue Beratungs- und Führungskultur mit Leben zu füllen.

00:00:59: Beratungen mit hundert Prozent Nutzen macht Berater und Bank wertvoll, unverzichtbar und zukunftssicher.

00:01:07: Wegbegleitung zum Mehrnutzen – mehr Spaß und mehr Ertrag für alle!

00:01:13: Herzlich willkommen zum nächsten Impuls unserem fünften Tatsächlich mit der Frage, wir beschäftigen uns ja schon jetzt länger.

00:01:22: Mit der Frage wie werden wir nicht auf Dauer relevant und wie können wir als Banken unseren Beitrag leisten für den Nutzen von Unternehmern?

00:01:32: Für die Bank, für die Region im Prinzip eine nachhaltige Wirtschaftsentwicklung in der regionale Banken, Genossenschaftsbanken und Sparkassen wieder wirklich relevant sind.

00:01:49: Da stellt man also auch zuerst mal die Frage, was verstehen wir denn unter einem strategischen Finanzpartner?

00:01:56: Was macht denn den Unterschied?

00:01:58: Wenn ich das erwähne meinen viele Berater zuerst.

00:02:01: Na ja da sind die Kunden, die alles bei uns kaufen.

00:02:03: Nein das ist völliger Blödsinn!

00:02:05: Lass nochmal mit dem Unterschied zwischen Anspruch und Wirklichkeit starten.

00:02:09: Viele Banken sprechen von ganzheitlicher Beratung, Partnerschaft und Begleitung auf Augenhöhe.

00:02:14: aber im Endeffekt ist der Alltag so wie immer nur ein bisschen... besser getarnt.

00:02:20: Die Fragen heißen, welche Kampagne läuft?

00:02:22: Welche Produkte wurden verkauft?

00:02:24: Wie viele Abschülle fehlen uns noch zu welchem Ziel?

00:02:27: Wie viel Neugeschäft wurde gemacht?

00:02:29: Wir bleiben auf der Produktebene und dann ist ein strategischer Partner nicht ein Kunde, der möglichst viel bei uns gekauft hat.

00:02:36: Nein!

00:02:38: Das wäre jetzt so einfach.

00:02:41: Ich sage es mal so aus meiner Sicht Es gibt immer drei Arten von Kunden In jedem Cluster, in jedem Segment.

00:02:52: In jedem Bereich je nachdem wie du das sehen magst und die sind relativ krass formuliert.

00:03:01: Da gibt es zum einen die strategischen Partner Zum zweiten die Poolkunden und zum dritten Und die meine ich wirklich so wie ich das sage Die Störer.

00:03:11: Was ist ein strategischer Parter?

00:03:14: Das ist so wie bei der Hochzeit Yes I will Der müssten zwei gesagt haben dass sie es wollen.

00:03:22: Da reicht kein, wären Sie damit einverstanden das?

00:03:24: Und können wir heute mal und darf ich mal und okay schiene.

00:03:28: Das ist Holy Bullshit!

00:03:29: Da zieht man keiner Wurst vom Teller.

00:03:31: Damit locken wir niemand im Tamofen vor.

00:03:34: Das is maximalst ein Einverständnis.

00:03:37: Eine strategische Partnerschaft ist eine Einladung einer bestellte Vorgehensweise und gemeint es.

00:03:43: Strategischer Partner sind die wo... der Nutzen, den wir als Bank bieten wollen das Qualitätslevel was wir haben.

00:03:53: Matcht mit dem was der Kunde aber ich sage lieber Unternehmer will und braucht und was er bestellt hat.

00:04:01: Das sind Einladungen die wir aktiv aussprechen und nicht ein Kreuz.

00:04:05: was im CRM in die Sätzen zu sagen ja strategischer Partner Ich glaube schon sondern ist eine Einladung.

00:04:12: Sie Herr Unternehmer wenn sie wollen können wir sie ganz systematisch dauerhaft zu ihren Lebenszielen private und unternehmerische begleiten.

00:04:21: So wie Sie das auch, und es kommt eine Analogie mit Ihren Kunden tun – nicht einfach Produkte verkaufen sondern langfristigen Mehrwertschaffen!

00:04:29: Und wenn sie wollen, tun wir das für Sie auch.

00:04:32: Dann würden wir so mit Ihre Geld umgehen wie Sie von Ihren Kunden.

00:04:39: Das ist ein Punkt, der in den Trainings immer dem Berater etwas schwerfällt mit Analogien zu arbeiten.

00:04:43: Es springt auch hier den Rahmen – ich will nur sagen es ist eine Einladung die aktiv angenommen wird und kein Einverständnis.

00:04:52: wäre es in Ordnung für Sie das wir sie dann im nächsten Langfristig betreuen?

00:04:55: Das ist einfach Schwachsinn!

00:04:57: Das ist keine Bestellungen und hat auch keine Relevanz.

00:05:01: Und den Mut zu haben zu denen mehr Werten und zu dem Nutzen zu stehen, den wir bieten können und den aktiv einzuladen.

00:05:10: Und dann die Einladung annehmen zu lassen?

00:05:13: Dann erst haben wir die Chance auf eine strategische Partnerschaft!

00:05:18: Und selbstverständlich werden auch die Spielregeln geklärt – die da heißen ganz kurz – und das machen Unternehmer völlig natürlich von selber dass sie dann da wo sie einen relevanten Nutzen bekommen auch kaufen.

00:05:35: Das ist es nicht, dann will ich aber dass sie auch bei uns kaufen.

00:05:38: Habe ich ja schon tausende Male gehört.

00:05:40: das ist völlig übergriffig, völlig dämlich und völlig unverschämt sondern tatsächlich können wir uns dann wie mit allen anderen Unternehmern die die Einladung angenommen haben auf Trag einigen, wenn dann Lösungen rauskommen mit denen Sie Ihre Lebensziele privat und unternehmerisch besser erreichen, dass Sie die Lösung dann fairerweise weil wir waren ja in Vorleistung, dass sie denn bei uns machen und sagt jeder Unternehmer Ja Immer.

00:06:06: Ich habe noch nie eine Ausnahme gehört, wenn wir anständig fragen, kremer anständige

00:06:11: Antworten.".

00:06:13: So das war mal kurzer Ausflug zu den strategischen Partnern.

00:06:16: die Poolkunden, die heißen so weil sie einfach mitschwimmen, die sind im Pool, die tauchen mal auf, die Tauchen mal ab, die fümmen einfach mit.

00:06:24: man machen sie mehr Geschäft mal weniger.

00:06:26: aber in dem Pool gibt es ganz viele verborgene strategische Partner die wir einfach nicht eingeladen haben weil die noch nicht da waren.

00:06:37: Das sind Leute, die kriegen mehr oder weniger standardisierte Lösungen.

00:06:41: Die strategischen Partnern kriegen individuelle und dann gibt es die Störer.

00:06:47: Warum sind das Störere?

00:06:48: Das sind manchmal sehr, sehr nette, sehr angenehme Menschen.

00:06:51: also ist nicht so dass sie unangenehm wären sondern deren Arbeitsweise und deren Preis- und Qualitätsniveau entspricht nicht unserem.

00:07:02: Wir sind entweder immer zu teuer oder es gerade falsch, oder wir müssen noch mal überlegen.

00:07:06: Oder ich habe noch mal ... Nee!

00:07:07: Ich hab's noch anders überlegt.

00:07:08: Ach nee!

00:07:08: Wissen Sie, können wir nochmal so rechnen?

00:07:10: Ja nee!

00:07:10: Ich habs jetzt mal.

00:07:11: ja vielen Dank für Ihr Angebot.

00:07:12: Das war super!

00:07:13: Ich habe das einfach mal dann mit dem Wettbewerber besprochen.

00:07:15: Der kann aber auch drei Euro billiger.

00:07:17: also bei Stören packen wir alles grundsätzlich drei bis fünf Mal an.

00:07:20: Es ist nie billig genug...es ist nie gut genug..Es passt nie.

00:07:25: und wir haben immer mega mega viel Aufwand für klassische Mindermarschen Und das sind wir auch schon bei der wirtschaftlichen Unterteilung.

00:07:37: Ich sage es mal so, vom Mengengeschäft ist es so, zehn bis zwanzig Prozent unserer Kunden sind im Idealfall strategische Partner.

00:07:45: Zehn Prozent reichen.

00:07:48: Zwanzig prozent wäre besser aber zehn Prozent ist okay.

00:07:51: mit denen machen wir fünfundneunzig Prozent des Ertrags Rechnungs.

00:07:55: einfach mal nach ist so Mit den Poolkunden Das sind ungefähr sechzig bis siebzig Prozent unserer Machen wir fünfzig Prozent des Ertrags.

00:08:08: Ja, Rechenfehler?

00:08:09: Nein!

00:08:10: Und mit den Störern machen wir den Rest kaputt.

00:08:16: Das sind die, die uns die Energie, die Zeit, die Nerven, die Motivation und all das Kosten wofür Berater eigentlich angetreten sind wo sie Spaß drin hatten.

00:08:27: und deswegen sorry müssen wir uns von Störer trennen.

00:08:32: Die können kaufen, wo auch immer Sie wollen aber nicht.

00:08:34: bei uns haben wir keine Zeit für.

00:08:37: Und wenn wir sie da lassen, ist gut sich für die harten Ansagen aber das nützt sonst nichts.

00:08:43: Wir sind viel zu nett!

00:08:46: Wir haben Top-Leute eingestellt, die verdienen fünf und sechs stelle ich Geld.

00:08:49: Sie sollten Zeit, Energie und Nerven für strategische Kunden und für Poolkunden haben und rauszutieren.

00:08:56: wer sind denn die unsere Beratung und unser Engagement wirklich wertschätzen?

00:09:02: Das sind die, die Spaß machen.

00:09:04: Das sind sie, die Motivation halten.

00:09:05: Das ist die mit denen wir Geschäft machen und von denen wir auf Dauer leben – nicht nur wirtschaftlich sondern auch emotional!

00:09:13: Das sind Sie, die uns wieder Spaß machen wenn wir am Montags wieder zurück in die Bank kommen.

00:09:18: Und Störe sind die das Geschäft kaputtmachen weil wir alles fünfmal anpassen, die die Prozesskosten ruinieren und vor allen Dingen die Motivertion unserer besten Leute.

00:09:29: Ich kann nicht alles zehnmal vorbereiten und dann am Ende doch waren das kaufen, weil irgendwie drei Euro billiger.

00:09:35: Das sind Menschen die können gerne überall und nirgends Kunde werden.

00:09:39: Und ich weiß noch ein sehr mutiger Vorstand hatte mir wirklich mal eine große Bank im Süden Deutschlands.

00:09:47: Es war der tatsächlich volumenmäßig größte Kunde.

00:09:51: Die Einladung von dem Kollegen, der leider sehr früh verstorben ist, den müssen wir ja leider nach Hause schicken!

00:09:57: Ich habe gar nicht mehr genügend Berater, die ich dem geben kann.

00:10:01: Weil wenn sie mit dem gesprochen haben sind die eine Woche krank.

00:10:05: In der klassischen Segmentiere wäre das ein Top-A-Kunde gewesen.

00:10:10: Dreistelliges, dreistellige Millionen Kreditumsätze.

00:10:16: Unfassbar!

00:10:17: Aber ein Arschloch vor dem Herrn.

00:10:21: Es ist unglaublich wie Menschen das schaffen können in halb wenigen Sekunden ihr gegenüber so niederzumachen, dass die entweder danach krank sind oder locker vier Wochen nicht wirklich arbeitsfähig.

00:10:35: Der Kaffee war nicht schwarz genug der Zucker war nicht süß genug der Löffel lag im falschen Winkel und da haben wir noch nicht übers Geschäft gesprochen.

00:10:42: Und dann hat er die Leute feinst filetiert auf eine übele Art und Weise.

00:10:47: Wir hatten den netten Auftrag des Vorstands denen ohne jeden Widerstand an andere Banken zu empfehlen und dann haben wir erzählt das hier im Großraum locker hundert, dreißig bis hundertfünfzig andere Banken sich die Finger nach sollstollen Kunden lecken würden.

00:11:06: Und also damit sein wirklich alle Klischee ist dieser Welt!

00:11:10: Also damit seinem Bayesian Bentley Cabriolet mit roten Ledersitzen vom Hof fuhr und wir so aus dem Fenster geguckt haben und der Berater beidem mittelfinger hoch riss und sagte endlich Genau Der hat den Vorstand seiner Leute geschützt.

00:11:27: Das hat richtig viel Geld gekostet.

00:11:29: Nein, hat es nicht!

00:11:30: Es hat wirklich viel Umsatz gekostettet.

00:11:33: Ja, hatte's.

00:11:35: Aber die Ertragsposition hat es deutlich verbessert und die Motivationslage der Leute gerettet.

00:11:41: das war eine echte Heldenleistung des wie gesagt leider schon viel zu früh verstorbenen Vorstands Und deswegen müssen wir unsere leute vor Störern schützen und es geht nicht ums Geschäft sondern um die Lebenszeit unserer Leute.

00:11:58: Deswegen strategische Partner, zehn bis zwanzig Prozent unseres Portfolios.

00:12:04: Sechzig bis siebzig Prozent machen die Poolkunden aus und etwa hoffentlich demnächst null aber aktuell wahrscheinlich eher noch zwanziger Prozent.

00:12:14: vielleicht auch nur zehn Prozent.

00:12:16: sind es Störer Und ist wirklich egal ob das Nach der ABC-Kunden, nach welchen Branchesegmentierungen?

00:12:25: Nach Klastern, eins bis vier.

00:12:27: Es ist egal wie viel Umsatz für Kreditvolumen, wie viel Ertrag oder Unternehmensgröße es ist völlig egal.

00:12:33: in allen Segmenten gibt es strategische Kunden, Poolkunden und Störer.

00:12:39: Und wenn wir anfangen unsere Bank so zu sehen wird das einfach.

00:12:45: dann haben wir nämlich eine relativ einfache Ihr wisst, ich mag das Wort Vertrieb nicht.

00:12:51: Aber eine relativ einfache Struktur in der Marktarbeit.

00:12:56: Jeder Berater, jede Beraterin verbringt bitte ab sofort zehn Prozent ihrer Zeit.

00:13:04: Nicht nett um Haktzeit sondern ihre Arbeitszeit mit strategischen Kunden.

00:13:09: Zehn Prozent sind vier Stunden die Woche an halber Tag und jeder hat vierzig.

00:13:17: Strategische Kunden vierzig.

00:13:19: Das ist wie ein Bus Und die Frage von der Erführungskraft als Vorstand, als Berater ist.

00:13:27: Wer sitzt auf welchem Platz?

00:13:30: Vierzig Plätze!

00:13:31: Warum vierzig?

00:13:33: Weniger lohnt nicht und mehr schaffen wir nicht.

00:13:36: Es ist wie ein Reisebus.

00:13:37: Wer darf einsteigen?

00:13:38: Wer nimmt die Einladung an zu den Lebenszielen begleitet zu werden?

00:13:44: Einladungen wie eben in einer Bankkammer exemplarisch kleine Busse auf den Schreibtischen stehen und die Führungskräfte fragen, wer ist jetzt auf welchem Platz?

00:13:55: Du kannst das auch irgendwie mit Post-its an die Wand kleben oder irgendwie in der Software vermerken.

00:14:01: Mach einfach ein Zettel!

00:14:03: Wer ist das?

00:14:03: Max Mustermann?

00:14:04: Warum ist er strategischer Kunde?

00:14:06: Kennen wir das Zielbild?

00:14:07: Kennen wir die Erfolgsfaktoren?

00:14:08: Kenennen wir die privaten Ziele, die unternehmerischen Ziele?

00:14:12: Was wissen wir von den nächsten drei bis fünf bis zehn Jahren über ihn seine Nachfolgepläne, seine Familie sein Vermögen seine Risikonheigungen und so weiter.

00:14:23: Das sind relevante Fragen, in welchem Segment er ist?

00:14:27: Okay erst!

00:14:28: Vierzehn Prozent der Arbeitszeit.

00:14:31: Vier Stunden.

00:14:33: Warum auch noch vierzig?

00:14:35: Weil wir vierzig Wochen haben wenn ich die Urlaube- und Krankheitszahlen abtiege.

00:14:39: Denn es ist ein Gespräch mit einem strategischen Partner pro Woche.

00:14:43: Könnt man schaffen.

00:14:45: Ist realistisch.

00:14:46: Ist auch controllable.

00:14:48: also wer sitzt im Bus Und warum der auf dem Platz?

00:14:52: hat er die Einladung angenommen und wenn ja, wie heißt sein Zielbild?

00:14:57: Geschäftlich und privat.

00:14:59: Was ist der aktuelle Stand seiner Erfolgsfaktor?

00:15:03: Was sind Erfolgstfaktoren?

00:15:07: Das ist auch relativ einfach!

00:15:10: In der genossenschaftlichen Welt haben wir vor Jahren mal das Thema VF-Finanzplan eingeführt.

00:15:14: später hieß es heißes Genossenschaftliche Beratungen.

00:15:17: Es gibt immer noch das Finanzhaus mit den sogenannten Bedarfsfeldern.

00:15:21: Im S-Finanzkonzept ist es das Gleiche, da heißen die auch Bedarfsfelder.

00:15:25: Das ist der Vertriebsbegrifflichkeit.

00:15:30: Es gibt keinen Bedarf nach Betrieb, ich halte das für Sorge, das ist was weil wir das verkaufen wollen.

00:15:35: Aber natürlich haben Unternehmer Erfolgsfaktoren nämlich mit den besten Leuten Erfolge zu performen.

00:15:42: Das ist ein echter Erfolgsfaktor.

00:15:44: Also wenn ich jetzt über Erfolgsfacturen rede meine ich dass was ihr unter bedarfsfeldern versteht Und klassischerweise werden die so durchgefräßt, nach dem Motto ja wir haben darüber gesprochen aber der Kunde hatte kein Bedarf.

00:16:01: Dann haben wir bei betrieblicher Altersversorgung einen Haken gemacht und irgendwie im CER in keinen Bedarf hingeschrieben.

00:16:10: Aber die Frage wäre eine andere.

00:16:12: Erreichen Sie mit den Leuten, die sie jetzt haben ihr Ziel?

00:16:17: Nehmen wir an er hätte gesagt ich will in zehn Jahren verdoppeln.

00:16:23: Da kann man doch als Berater Soll ist Delta gucken, der will in zehn Jahren verdoppeln.

00:16:27: Da hat jetzt zehn Leute, da braucht also zwanzig.

00:16:31: Ist ja eine relativ simpte Rechnung.

00:16:33: Also könnte ich bei diesem Bedarfsfeld die bei Erfolgsfaktor Mitarbeitende, könnte ich doch sagen erreichen Sie mit dem was jetzt da ist?

00:16:40: Mit den zehn Leuten Ihre Verdopplung.

00:16:42: Dafür würde sagen ne und dahinter machen wir dann eine Ampelschaltung grün-gelbe oder rot oder von null bis zehn Punkten oder irgendeine Skalierung die klar macht Es gibt noch was zu tun.

00:16:55: Und wenn wir das durchziehen bei den Beratungsthemen, die wir haben – Vermögen und Eigenkapital, Liquidität und Zahlungsverkehr, strategisches Konzept

00:17:07: usw.,

00:17:07: was wir da alles so haben?

00:17:08: Die habe ich ja ein wenig in meinen Beratungsanlagen um genannt.

00:17:12: Das sprengt aber hier den Rahmen.

00:17:14: Aber die Frage ist immer nicht Haben wir drüber gesprochen?

00:17:17: sondern Die einzige relevante Frage ist, erreicht er mit dem was jetzt da ist die dauerhaft angestrebten Ziele.

00:17:26: Grün ja gelb ich weiß nicht rot nein.

00:17:30: und wenn am Ende fünf sechs sieben acht ampeln grün-gelber oder rot geschaltet sind dann wissen wir doch exakt was der nächste Schritt ist.

00:17:41: Risikunabsicherung Rot warum immer?

00:17:44: Weil wir die Kohle drin haben und keine Idee haben, was aber ist ein wunderbaren Ja ich habe einen guten Bekannten der hat man sie ganze Versicherung weil wir das Risiko in den Büchern haben und der andere damit Geld verdient.

00:17:57: Das Geld verdienen wäre mal egal Aber wir wissen doch gar nicht welches Risiko wir faktisch in dem Bücheren haben Und deswegen ist es immer rot.

00:18:07: Es kann auch gar keine andere Farbe haben so lange wir die nicht gesehen haben.

00:18:11: Wenn einer unserer Spezialisten drüber geguckt hat und er sagt es ist in Ordnung Alle Risiken, die wir sehen hat der auch tatsächlich abgesichert.

00:18:19: Dann ist es maximal gelb!

00:18:22: Erst dann wenn es bei uns im Haus abgesicherte ist, ist das grünen weil wir dann wissen dass wir die gleiche Interessenslage haben.

00:18:31: Bei der Generali braucht keiner von uns anrufen.

00:18:35: Beide Fels in der Brandung auch nicht.

00:18:38: Äh... Das interessiert ihr nicht.

00:18:41: Aber wenn jetzt die Sparkasse bei der SV-Versicherung anrufend seid du Wir haben da ein Problem und wir sind dabei fünf Millionen auszubuchen Denn wird es wundersamerweise Lösungen geben, die wir vorher nicht hatten.

00:18:53: Wenn die Genossenschaftsbank bei der R&V-Anrufe zu sagen, du, wir haben's versichert, da ist uns aber gerade angebrannt, dann gibt es einen ganzen Podcast zu warum unbedingt darversichert werden muss wo wir finanziert haben und das sind wir auch schon bei der Konditionsgestaltung.

00:19:12: wenn es individuelle Lösungen gibt für strategische Partnern dann werden wir die einzeln kalkulieren und es ist ein Wenmaßanzug, das hat seinen Preis.

00:19:24: Und wenn die relevant ist für die Lösungen des Unternehmers wird er die auch bezahlen.

00:19:32: Das braucht ein bisschen länger und wird auch gut bezahlt.

00:19:35: Es gibt, wenn wir individuelle Lösungen basteln bauen gestalten kreieren in aller Regel nie Nachfragen zum preis.

00:19:48: Wenn wir mit Poolkunden reden, gibt es Standardlösungen.

00:19:52: Standardisierte minimal-ideal und optimal Lösungen die die wählen können oder auch nicht.

00:19:58: Die haben wir einmal ähnlich wie eine Hausmeinung festgelegt was machen wir bei der Maschinenbau oder Maschinengleasing?

00:20:05: Was machen wir beim Autokauf, Auto Leasing, was macht man bei der Gewerberhalle?

00:20:09: Was sind so die Dinge die wir minimal ideal und optimal abgesichert finanziert gestaltet begleitet haben wollen?

00:20:17: Dann machen wir uns einmal grundsätzlich richtig Gedanken und dann haben wir die Lösungen zu.

00:20:24: Neunzig Prozent schon fertig, das ist ähnlich wie durch bestellten Golf in irgendeiner Ausstattungsklasse und am Ende wählst du noch die Farbe aber die Ausstaltungsklasse haben wir dann vorher mal festgelegt.

00:20:38: Und bei den Störern wenn wir sie denn behalten ich glaube ja dass es immer extrem wichtig ist das auch über Preise zu gestalten Unangepasst, ich durfte noch keine Farbe wählen.

00:20:51: Da gibt es den Golf in der Ausstattungsklasse und er ist teurer wie der bei den Poolkunden weil die ja auch einen viel höheren Aufwand produzieren.

00:21:00: Ich würde immer mindestens mit eins bis drei Prozent Zinsaufschlag arbeiten Und bei Zins aufschlägen werden wir schon dabei sind bevor wir's vergessen und wieder über Versicherungen reden Auch wenn das vielleicht die Folge etwas sprengt, aber jetzt habe ich mich gerade in Rage geredet.

00:21:18: Also es ist auch so jeder Deutschland der mindestens drei gute Bekannte die Versicherung machen.

00:21:24: Die stehen aber alle nicht im Risiko und verlieren maximal einen Beitragszahler.

00:21:32: Die Bank verliert möglicherweise ihren ganzen Einsatz weil sie in der Regel ja die Vorhaben finanziert hat.

00:21:42: Es nennt sich ja vornehmerweise Risikoadjustierte Bepreisung.

00:21:46: Also wenn wir nicht wissen, was der Kollege gemacht hat, da gibt es mindestens Nullkommar fünf bis einem Prozent Aufschlag.

00:21:55: also Wenn wir sagen die richtige ist das einfach nur eine Zahl Die Richtige die richtige Zinssatz wäre fünf Prozent und er will unbedingt bei seinem Kumpel finanzieren dann Ist in der Minimalösung hier ist die Finanzierung.

00:22:09: Du machst bei deinem kumpel die Absicherung Dann ist der zinnsatz sechs Sechseinhalb.

00:22:14: Idealösung des Risiko ist bei uns.

00:22:17: Wir haben die gleiche Interessenslage im Krisenfall, wir kriegen die Millionen zurück weil wir die Gleichinteressenslager haben und sind der einzige Mensch auf dieser Welt der auch Angst hat diese Million zu verlieren.

00:22:27: Die Versicherung hat sie nicht, die verliert ein bisschen Beitrag Und wir sind der Einzige der dann auch unseren Einfluss Bei der Versicherung Geld machen könnte wenn es denn so einen Bereich von Kulanz was zu tun gibt.

00:22:40: Die Überlebenschancen, da gibt es ja mehrere Studien für auch eine.

00:22:43: Zum Beispiel aus der Schweiz, Genokunden leben länger fünf bis zehn Prozent höher über Lebenschance wenn ich da versichere wo ich finanziert habe.

00:22:51: Fünf bis zehn prozent, ich nehme immer gerne das Beispiel vom Airbag.

00:22:55: Ich frage die Leute immer wie welches Auto sie fahren.

00:22:59: und wenn die mir sagen Sie fahren keine Ahnung irgendeinen Irgendein Mercedes, wie lang ist der fünf Meter?

00:23:07: Da sind zehn Prozent eben.

00:23:08: Fünfzig Zentimeter und da sage ich genau super gut!

00:23:11: Wie schnell fährt er?

00:23:12: Zweihundertsechzig okay prima im Schadensfall.

00:23:17: Crash Ist der Motorblock erst bei den Fahrersitzen oder schon hinter Fahrersitz?

00:23:24: die fünfzig Zentimetern das ist das was sie entscheiden ob es über uns oder woanders absichern.

00:23:31: mehr ist es nicht.

00:23:33: wenn Sie überlegen Ich nehme die Sicherheitsquote raus.

00:23:36: Die macht der eine, ich nehm den Ehrbeikraus und der andere.

00:23:38: Ich nehm die Knauzzone heraus das macht der Dritte und der Vierte und der Fünfte.

00:23:42: Und dann soll aber die Kiste sicher fahren.

00:23:44: Das sind die fünfzig Zentimeter... Es kostet gleiche Geld!

00:23:47: ...das sind die fünfzig Zentimetern, die ihr Leben entscheiden.

00:23:50: Ist der Motorblock erst bei den Knien oder schon hinterm Fahrersitz?

00:23:55: Deshalb ist jetzt immer noch jeder verstanden.

00:23:58: Siehst du Bilder, die einfach funktionieren wenn wir sie nutzen?

00:24:02: So, jetzt ist der Ausflug zum Thema Pricing.

00:24:06: Aber damit wird auch klar, dass wir wenn wir zu strategischen Partnern werden wollen, sehr viel Klarheit in der Führung darüber brauchen mit wem verbringt wieviel Zeit?

00:24:20: Also lassen wir mal gucken!

00:24:21: Wenn wir sagen... mal angenommen, meine Story mit den strategischen Partnern stimmt aus Unternehmer sich schimpft die.

00:24:28: Ich kenne nur Unternehmer, die sofort jeder Bank die Füße küssen würden wenn wir diese Vorgehensweise hätten.

00:24:34: der Berater lädt den Unternehmer ein Idealer Weise mit einer Analogie aus dessen Aus dessen Leben Nimmer anders wären.

00:24:45: späteteuer.

00:24:45: und da könnte man sagen sie ist ja wie bei ihnen.

00:24:48: Sie haben wahrscheinlich einen relativ klares Ziel darüber wo die Fracht in den nächsten vierundzwanzig Stunden ankommen soll.

00:24:58: Und dann haben sie jede Menge Erfolgsfaktoren, die Sie beachten müssen Fahrereinsatz, Lenkzeiten und und und.

00:25:04: Sie sind ja deswegen Logistik-Spezialist weil Sie das eben besser können als alle anderen.

00:25:09: Und vom Auftrag bis zum Übernehmen der Frachbiss bis bis haben Sie wahrscheinlich siebenzwanzzig Sex ob die Frucht auf dem richtigen Weg ist.

00:25:19: Dann dicken die alle!

00:25:21: Und wenn Sie wollen, würden wir mit Ihren Finanzen so ähnlich umgehen wie sie mit der Fracht Ihrer Kunden.

00:25:27: Wir haben ein klares Zielbild.

00:25:28: Wann wollen Sie wo?

00:25:30: Wie angekommen sein?

00:25:31: Da gibt es andere Erfolgsfaktoren.

00:25:33: Ähnlich wie Ihr ist mein Job die insofern finanzlogistisch mit Ihnen zu klären und natürlich gucken wir regelmäßig systematisch auf die Erfolgstfaktore.

00:25:43: kommen wir denn an?

00:25:44: also wenn sie wollen Einladung dann wenn man das so formuliert aus dessen Welt gibt es immer ein Jahr.

00:25:52: Ich habe noch kein Mal keins gehört in Tausenden von Gesprächen, man muss es halt nur als Führungskraft einfordern und vormachen können, verstanden haben – dann ist das gut!

00:26:03: Und dann klären wir die Spielregeln, hat man eben schon.

00:26:06: Am Ende des Gesprächs, wo wir genau diese Ziele gesprochen haben, checken wir natürlich auch die Erfolgsfaktoren.

00:26:12: Und jetzt würden wir als Fährungskraft natürlich fragen wer sitzt da?

00:26:17: Wer sind denn die vierzig Plätze im Bus?

00:26:20: Was hat der für ein Zielbild?

00:26:22: Was ist dem wichtig, was ist da eigentlicher Antrieb.

00:26:24: Was sind die Erfolgsfaktoren, wo wir gerade stehen – was ist gelb und was ist rot oder grün?

00:26:31: Welche Lösungen können wir mehrwertig bieten und am Ende auch vernünftiges Geld damit zu verdienen?

00:26:37: Welchen Mehrwert kann man stiften, dass die Leute unsere Bank als relevant sehen und sagen ja mit denen super gut, die empfehle ich weiter?

00:26:45: Das ist dann völlig anderer Drive als zu gucken, was haben wir denn irgendwie den für Produkte verkauft?

00:26:51: Das ist dann doof.

00:26:53: Die Führungsaufgaben dahinter sind eigentlich simpel aber das was uns davon abholt ist halt eine alte Vertriebsdenke und damit wird es immer schwierig.

00:27:06: Aber eigentlich hast du ja verstanden dass es relativ einfach ist da hinzukommen.

00:27:13: Und natürlich wenn man mit Mitarbeitern über Störer reden, wenn man an die würde das tatsächlich einführen.

00:27:24: Das ist nicht ein Störer, ein Mensch der etwas anderes gekauft hat oder ein Störer jemanden, der mal einen Preis vergleicht.

00:27:31: Das kann er ja machen.

00:27:33: Aber ein Stürer ist zum Beispiel jemand, der seine Spielregeln nicht einhält.

00:27:38: Wir haben vereinbart, strategische Partnerschaft Dass jemand die Lösungen, die wir präsentieren wenn er sie dann umsetzt bei uns umsitzt.

00:27:50: Ein paar Wochen später kommt er und sagt, ja ich habe Ihre Lösungen genommen.

00:27:53: Die sind gut!

00:27:54: Und ich hab die mal mit meinem Sparkassenberater, keine Ahnung, egal was diskutiert... Mit dem vom Wettbewerb ist halt jetzt kein Weltgedacht oder andersrum.

00:28:07: Das was wir erarbeitet haben liegt plötzlich beim Wett bewerben auf den Tisch.

00:28:12: Und der sagt Ja kann ich auch, kann nicht auch, mach' ich ein bisschen billiger, hab' ich einen Auftrag für keine Arbeit.

00:28:17: Das ist sein Störer.

00:28:18: Der wird sofort aussortiert.

00:28:20: No mercy, keine zweite Chance.

00:28:23: Ernsthaft!

00:28:25: Habe ich in einem Autotallladen schon gemacht.

00:28:29: Leute die nicht bereit waren nachts an der Gelenkwellen bauen und zwei Wochen später kommt dann der Vertreter dahin und der beschwert sich dann darüber dass da zweieinfünfzig Euro Nachtzuschlag drauf war.

00:28:42: Der braucht nie mehr anrufen fertig durch.

00:28:44: Maximal hat ihn ab der Öffnungszeiten einmal, kein zweites mal, kein drittes Mal eine Chance durch.

00:28:51: Es ist nicht so, dass das aus Versehen falsch gelaufen ist.

00:28:54: Das ist ja die Haltungsfrage dahinter und genau dafür ich persönlich würde niemals weiter meine Mitarbeiter bei solchen Kunden ins Feuer schicken.

00:29:06: Never ever again!

00:29:08: Und deswegen ist es wichtig, dass Führungskräfte ihre klare Haltung haben.

00:29:12: Wenn wir definiert haben wer ein Störer ist und einen Mitarbeiter kommt auf die Idee zu sagen der muss leider gehen dann geht er Methode ohne Begründung, das wäre mir gleich.

00:29:27: Wahrscheinlich wird es ohnehin begründen und dann ist es gut.

00:29:33: Wenn es an der Haltung des Unternehmers liegt nicht an einem Detail weil er ein Produkt nicht gekauft hat oder vielleicht wir doch mal den Zins nachverhandeln mussten Das kann man ja alles vor, das ist völlig legitim.

00:29:45: Die Grundhaltung geht wertschätzend mit unseren Leuten um.

00:29:50: kurze Anekdote aus dem anderen Bereich einer meiner Kunden des Steuerberater hat vierzig Leute Ganz viele Apotheker in seinen Mandaten.

00:30:03: Und er hat sich so nach und rausgezogen, weil er sich mehr mit dem Thema Steuergestaltung und Mentoring beschäftigen wollte.

00:30:10: Es gab ein bisschen Strubbel bei dem einen oder anderen Kunden der jetzt plötzlich nicht mehr so ganz persönlich von denen betreut wurde.

00:30:17: aber irgendwann rief er an und sagt du wir müssen irgendwas tun.

00:30:21: Das sind einige Kunden, die meine Leute anmodzen und ich habe mich schon in den ersten Kündigungen weil sie keine Lust haben sich von Leuten anmodsen zu lassen.

00:30:29: Dann haben wir paar nette Videos an die Leute verschickt und erklärt warum sich da was ändert.

00:30:35: das hat schon viel verbessert aber es blieben einige Modser übrig.

00:30:39: Und dann hab' ich gesagt du mach eine Tabelle schreib bei jedem Kunden nimmst du lässt alle Kunden ausdrücken machst zwei Spalten dahinter.

00:30:47: In der erste Spalte schreibst Du Wertschätzung, Schulnote von eins bis sechs.

00:30:53: Und in die zweite Spalte schreibst du Wertschöpfung, Schulnoten von eines bis sechs und ruf sie wieder an.

00:30:59: Ein Wochen später rief er wieder an und sagte ich habe es verstanden.

00:31:03: Es kommt nicht vor dass ein wertschätzender Kunde eine flechette Wertschüpfung hat.

00:31:08: Es kommt auch nie vor das ein Kunde mit geringer Wertschätzungen eine hohe Wertschütfung hat.

00:31:15: Das ist immer die gleiche Zahl Immer Mit wenigen Ausnahmen.

00:31:21: Und dann habe ich ihm gesagt, weil es wirklich so guter Steuerberater ist.

00:31:25: Schmeiß alles unter drei raus.

00:31:28: Da hat er gemeint, ich würde den ruinieren.

00:31:30: Sechs Netus.

00:31:31: Eine vier ist maximal ausreichend oder drei befriedigend?

00:31:33: Das ist nicht die Performance, die du deinen Leuten versprichst!

00:31:36: Sehr gut und sehr gut geht aber nicht mehr befriedigend.

00:31:39: Du hast so viel laut auf der Warteliste.

00:31:41: Die Original-Zitade hat ihm die Füße küssen wenn ihr Zeit für sie hat.

00:31:46: Und genau das haben wir gemacht.

00:31:47: Es ist immer geändert.

00:31:49: Und plötzlich läuft der Laden... Unfassbar gut.

00:31:54: Und genau die Traute, von der können wir als Banken auch was lernen Wenn wir unseren Wert kennen und er ist wenn wir das tun was wir eben gesagt haben unfassbar hoch.

00:32:04: Wo bekommt denn ein Unternehmer mit Blick auf die Zukunft?

00:32:08: Eine Einschätzung Von ihm und dem Firmenkundenberater?

00:32:12: gemeinsam erreichen wir mit dem Was jetzt da ist die Zukunft.

00:32:17: grün gelb oder rot Das ist simpel.

00:32:20: und wenn wir es fortschreiben Alle Vierteljahr, alle halbe Jahr einmal im Jahr kommt auf die Betreuungstichte an.

00:32:27: Dann gibt es dem Unternehmer viele Impulse.

00:32:30: Viel viel mehr als er von Samensteuerberater höchstwahrscheinlich jemals kriegen wird und viel viel mehr, als er sich alleine Zeit nehmen würde.

00:32:40: Und wir berechnen für diese Dienstleitung nichts!

00:32:46: Wenn wir da kein Produktverkauf daraus machen und jetzt eine Crosselling-Orgie feiern sondern das wirklich wertschätzend zur Kenntnis nehmen und dann die Spezialisten hinschicken, die wirklich den Beitrag leisten können.

00:33:00: Dann ist es unfassbar wertvoll für beide Seiten.

00:33:04: Der Unternehmer kriegt Klarheit über sein Zielbild.

00:33:08: Da kriegt Punkte.

00:33:10: wo ist denn wenn man's ernst meint aus gemeinsamer Bank- und Unternehmersicht wie kann man jetzt bessere Entscheidungen treffen?

00:33:19: Wir kennen wir Frühzeitung Handlungsbedarf.

00:33:24: Wie kriege ich denn Zugang zu Experten, Wissen und im Netzwerk?

00:33:31: Wenn ich jetzt weiß was der Unternehmer vorhat, wir hatten ja aber Vernetzungen auch in den letzten Folgen gesprochen.

00:33:38: Wenn ich zum Beispiel Kooperation habe wie mit meinem Unternehmer-Netzwerk Der Hundert Plus Community Und ich kann einzelne Leute mit anderen vernetzen Ich kann Tipps geben!

00:33:51: Ich kann Vertriebseinkaufsführung Vernetzungen herstellen, denn hat das weil wir ja jetzt über Erfolgsfaktoren und im Detail auch gesprochen haben.

00:34:02: Dann können wir zum Partner werden der relevant ist und Entwicklungen langfristig begleitet.

00:34:10: Klammer auf klammer zu Füße küssen wäre das angemessene Thema an der Stelle Weil Leute das extrem wertschätten finden.

00:34:21: Der Nutzen für uns als Bank.

00:34:23: Wir werden endlich relevant Leute merken, es lohnt sich dahin zu gehen.

00:34:28: Die wollen wir nicht extra was zusätzlich verkaufen sondern die kümmern sich wirklich systematisch um das erreichen der Zukunft.

00:34:37: und wenn die Kreuzchen so nah und nach vom Roten in den gelben von dem Gelben im grünen Bereich wandern dann haben sie auch noch ein gutes Gefühl.

00:34:47: er wird doch Dopamin ausgeschüttet.

00:34:49: Dann sind wir fair.

00:34:50: dann erleben die leute ihre eigene Bank immer in der Regel bei den Genossenschaftsbanken, die meisten sind ja Mitinhaber der Bank.

00:34:59: Den gehört halt eben ein Zehntausendstel, ein Hunderttausendstell und ein Fünftausendsstel der Bank.

00:35:06: aber wir behandeln ihn wie Kunden und nicht wie Einmitinhabern.

00:35:11: Und genossenschaftlich gesehen ist es ja klar für einen Auftrag besitzt man ja mit fünf tausend oder zehn tausenden hundert Tausend regional anderen Menschen eine eigene Bank damit die einem Zugang zu dem Finanzwissen schaffen und zu Geld mitteln, an die wir alleine nicht gekommen wären.

00:35:28: Und dasselbe gilt Ihnen direkt als Bürger- oder Steuerzahler.

00:35:32: für den Kommunalen einen öffentlichen Auftrag der Sparkasse – das sind wir zwar nicht formal mit Ihn habe aber Stakeholder in wahrsten Sinne des Wortes sind wir ja auf jeden Fall auch vor allen Dingen wenn ich andersherum den öfflichen Auftrag mal so übersetze.

00:35:48: Wir erkennen Risiken früher weil wir bei gelben und roten Ampeln einfach wie im normalen Straßenverkehr besser auf die Bremse geben.

00:35:58: Die Abschlüsse, die er uns macht sind sinnvoller und in der Regel ertragstärker und marschenstärkern.

00:36:06: Wir haben weniger Ressourcenverschwendung weil unsere Leute sich mit den relevanten Unternehmern in der Region beschäftigen und nicht permanent von Störern demotiviert oder von der Zeit beklaut werden.

00:36:19: Und wenn wir mal bei der Mitarbeiter-Situation bleiben Und ich mir als Top-Führungskraft oder als Topberater überlegen würde, in welcher Bank arbeite ich denn?

00:36:30: In einer wo ich wirklich Unternehmer beraten darf.

00:36:33: In Richtung deren Ziele habe ein Expertennetzwerk an der Hand.

00:36:37: Wo ich wirklich wirksam werden kann und mir geht sorry aber keine alles war Minuten mit irgendwelchen Vertriebszahlen auf dem Keks.

00:36:45: Ja die Frage stellt sich nicht mehr so lange dann arbeite Ich natürlich bei dem Es sei denn, wer irgendwie Vertriebsmarschist und will unbedingt jede Woche dreimal gequält werden mit Vertriebszahlen.

00:36:55: Dann bleibt man bei der Bank die irgendwie im Vertriebsmandier agiert.

00:37:02: Und jetzt gucken wir mal auf die Region und überlegen was passiert denn wenn wir Unternehmer, die die wollen... und die die Einladung angenommen haben, systematisch zu ihren Zielen begleiten.

00:37:14: Systematisch mit Geldversorgung, systemativ die Risiken reduzieren.

00:37:19: Systematic dafür sorgen dass auch die attraktivere Arbeitgeber werden.

00:37:24: also ich behaupte mal einfach aus dem Steh greif.

00:37:27: das ist gut für der region wenn wir frühzeitig auch wenn es immer schwieriges thema wird über eine gelingende nachfolge reden und auch früh genug schon Veranstaltungen dazu haben, jetzt nicht Fachaufklärung sondern Unternehmer zu Unternehmer.

00:37:41: Da könnte auch die Ein- oder Plus-Community wieder einen Beitrag leisten.

00:37:45: da haben wir ja viele, viele Leute die das so oder so rum erlebt haben.

00:37:53: Es ist gut für die Arbeitsplätze es ist gut Für die Investitionen in der Region Und es ist Gut wenn wir ertragstärke zukunftsfähige Regionalbanken haben stabile Entscheidungen treffen können.

00:38:08: Eine Bank, die selber magersüchtig ist kann ja nicht wirklich starke Kredite geben.

00:38:15: Die kann eigentlich wirklich in Risiken gehen.

00:38:18: Die muss ja Geld verdienen und da braucht man immer drei bis fünf Speckgürtel.

00:38:24: und nur eine Bank, der richtig Geld verdient ist auf Dauer auch grießenfest.

00:38:31: Und deswegen so mal die Frage und ich als Berater, als Führungskraft, als Vorstand, als Bereisleiter.

00:38:44: Nehme die Story von dem Bus wieder auf.

00:38:47: mit wem verbringen unsere Leute ihre Zeit?

00:38:52: Wer sitzt denn heute in dem Reisebus?

00:38:55: Wer sind die vierzig Plätze, die idealerweise besetzt gehören wenn wir mal die Unternehmer der Region durchscannen, die wir gerne hätten?

00:39:04: Wie viel davon haben die Einladungen bekommen bei unserem Platz in diesem Reisebus zu kriegen.

00:39:13: Wer fährt den gut und verlässlich dauerhaft im Pool mit oder wer blockiert den Gang?

00:39:20: Weil jedes Gepäckstück dreimal angepackt werden muss, weil er dreimal der Platz umgesiedelt werden muss.

00:39:25: Weil die Abfahrt sich immer wieder verzögert, weil irgendeiner wieder zu spät kommt.

00:39:29: Weil einfach Plätze leer bleiben, weil nächstes Mal doch was dazwischen gekommen habe ich dann doch leider keine Zeit gehabt.

00:39:36: Willste echt Zeit und Geld und Nerven mit so Leuten

00:39:39: verbringen?!

00:39:41: Bei wem müsste man mal vielleicht die Einladung erneuern oder die Spiegelregel mal aufsetzen.

00:39:47: Ja, also ich glaube dass sich die Zukunft des Firmkundengeschäfts nicht daran entscheidet wie viele Produkte wir an welche Kunden verkauft haben sondern die entscheidet sich genau daran wie relevant wir mit unseren Dienstleistungen für unsere regionalen Kundensemen.

00:40:12: Und Firmenkundberater werden dann zu strategischen Finanzpartnern, sobald Berater und vor allen Dingen die Führungsebene gemeinsam entschieden haben.

00:40:21: Dass sie das wollen und wen Sie begleiten wollen, welches Ziel Sie mit welcher Wertewelt gemeinsam ansteuern und wen wir auf die vierzig Plätze pro Berater einladen wollen.

00:40:36: also harte Folge möglicherweise krass und ruhig nachdenken Und wenn ich an manchen Stellen zu provokativ war, nehme es einfach mal immer liebevoll wohlwollend konstruktiv.

00:40:52: Ich finde dass wir gerade weil wir mit der regionalen Bankenstruktur kleiner Banken tun ja den ganz großen immer mal wieder weh und deswegen gibt's ja ganz viele Bestrebungen zumindest in meiner Wahrnehmung.

00:41:07: das so ist den kleinen Banken Und wir reden auch bei kleinen Banken, nur so Größen noch über große Geschosse mit vielen Milliarden Bilanzsumme.

00:41:19: Aber gegenüber den ganz großen wie Deutsche Bank oder den europaweit agierenden oder weltweit agierenen sind wir ja Pinards!

00:41:28: Aber gerade die Kultur der regionalen Bank wäre ja extrem schade wenn wir die verlieren würden.

00:41:36: Nur wenn man jetzt meinen wir müssten an Vertriebsallüren der letzten fünfzig Jahre festhalten und nicht die Banken auf ein, ich sag mal urenkeltaugliches menschengerechtes Beratungssystem im Sinne des Förderauftrags oder des öffentlichen Auftrags neu ausrichten.

00:41:56: Was denn wenn nicht?

00:41:57: das würde dann heißen systematisch Unternehmer zu ihren idealen Zielbildern zu begleiten?

00:42:04: Brauchst du noch mehr Impulse?

00:42:05: Noch mehr Wegbegleitung?

00:42:07: Willst Du Deine Firmenkontenbank mutig zum Meer nutzen?

00:42:10: Mehr Spaß und mehr Ertrag für alle führen!

00:42:14: Zum Stabilität an der Region machen?

00:42:17: Wegebedarf, Bank neu denken.

00:42:19: Der Podcast für mutige innovative Firmenkundenbankentscheider die neue Wege gehen wollen und können!

00:42:25: Nutze gerne unsere Entscheiderworkshops um dich mit anderen mutigen Entscheidern Ulrich Zimmermann uns weiteren Mitgestalten der BigBanking Innovation Group auszutauschen und gemeinsam eine neue hundertprozent nutzenorientierte Beratungs- und Führungskultur mit Leben zu füllen Mehr Nutzen, mehr Lebensqualität und mehr Ertrag für alle.

00:42:48: Die Termine der Insider-Workshops findest du in den Shownotes.

00:42:52: morgen kann kommen.

00:42:54: Dein Weg wird viel leichter mit jemand an deiner Seite, der den Weg schon gegangen ist!