#058 Die größten neuen Geschäftsfelder liegen oft schon im eigenen Kundenbestand

00:00:00: Die größten neuen Geschäftsfelder liegen oft schon im eigenen Kundenbestand, direkt vor der Haustür.

00:00:28: Banknutzer, Bankinhaber, Bankmitarbeiter und die Bank selbst.

00:00:58: macht Berater und Bank wertvoll, unverzichtbar und zukunftssicher.

00:01:10: In dieser Folge geht es um eine einfache wirtschaftliche und hochinteressante Frage.

00:01:17: Wo entstehen für Sparkassen- und Genossenschaftsbanken neue Geschäftsfelder ohne?

00:01:23: Das dafür erst ein neues Produkt erfunden werden muss!

00:01:28: Meine einfache Antwort ist, diese Geschäftsfelder liegen meist schon im eigenen Kundenbestand direkt vor der Haustür.

00:01:38: Bei den Kunden die ähnliche Fragen haben bei den Unternehmern, die etwas suchen, bei den Firmen, die alle Lösungen schon entwickelt haben, bei denen Investoren die Kapitalflächen vertrieb Energien nachfolge oder Partner brauchen wir haben sie schon alle das Geschäft ist schon da Die Unternehmer sind schon da, die Ideen sind auch schon da.

00:02:04: Was ganz häufig fehlt und darin liegt die große Chance regionaler Banken ist die Verbindung.

00:02:12: Wenn Banken sich als Netzwerk verstehen – es sind Genossenschaftsbanken, ihr seid Sparkassen!

00:02:18: Ihr kennt eure Leute.

00:02:20: aber wir machen immer singuläre Geschäfte, immer einer mit dem anderen und der große Blick für das Übergreifende da liegt massenhaft geschäft und deswegen mag ich mal in dieser Folge exemplarisch drei Beispiele geben.

00:02:38: Das erste ist eine PV-Alllage auf einem Golfplatz, das zweite ist ein ultamer Reparaturbetrieb und dessen Nachfolge und das dritte ist einen Spezialbetrieb mit technischen Lösungen unter Heizungs- und Sanitärgroßhändler der genau solche Lösungen für seine Kunden sucht.

00:02:57: alle die drei Bespiele haben eines gemeinsam Das neue Geschäftsfeld ist dort entstanden, wo die Bank über den einzelnen Vorgang hinausgedacht hat.

00:03:12: Wo wir komplexer und breiter gedacht haben und nicht nur singulär in dem aktuellen verhandenen oder nicht vorhandenen Kreditantrag.

00:03:22: Herzlich willkommen zu Bank Neu Denken!

00:03:25: Ich bin Ulrich Zimmermann Vorstand der Einhunder Plus Unternehmer Community an der Genossenschaft Und initiator von Bank Neudenken.

00:03:36: Auch Buchautor des Buches, die ein Tagewoche wirklich erfolgreiche Unternehmer haben Zeit und das neuen Buchs.

00:03:46: Unternehmer Reset – Das Unternehmen läuft und dein Leben auch!

00:03:52: In den ersten beiden Folgen ging es um die strategische Chance regionaler Banken um die Frage, warum Finanzierung für Unternehmer mehr ist als Kapitalzins und Sicherheit.

00:04:05: Und heute geht es darum wie wir aus den bestehenden Kundenbeziehungen neue Finanzierungsabsicherungs- und Anlagegeschäfte entstehen lassen können ohne Produktdruck – und vor allen Dingen durch mehr Relevanz, durch breiteres Denken.

00:04:26: Und der entscheidende Führungshebel dazu Das ist immer ehrlich, das sind wir direkt.

00:04:33: Das sind wir immer... nahezu jeder Firmenkundenbereich ist extrem stark mit laufendem Geschäft belastet.

00:04:43: Kreditverlängerung, Ratingsunterlagen, Konditionen, Sicherheiten, Prolongationen, Abstehungen und Regalitorie, Abwicklung all des ganzen tatsächlichen Bankhandwerks des Tages Alltags.

00:04:54: Es bindet extrem viel Marktwert.

00:04:57: Und deswegen kommt man ja gar nicht auf die Idee vor Leute ich habe keine Zeit sich über mehr Geschäft, neue Geschäftsfälle Gedanken zu machen weil man ist mir mit den Alten schon überfordert.

00:05:09: und genau an der Stelle haben wir einen ganz krassen Denkfehler.

00:05:17: Ich sage es mal ein bisschen härter wenn ich jetzt die letzten dreißig Jahre angucke in Tagesalltag von Banken dann könnte man relativ krass sagen dass wir ungefähr mit Abwicklung von Tagesgeschäft beschäftigen und ganz viel davon ist mindermarschen Geschäft, wo wir reaktiv gegenüber anderen Wettbewerbern anstinken müssen.

00:05:51: Wo wir auf Marge verzichten, wo nur den Kredit bekommen, wo kein Großhällig oder Anlagegeschäfte haben, keinen Zahlungsverkehrsgeschäft, wo einfach nur gucken, dass wir gerade eine Kuhverweis kriegen.

00:06:07: Und für zukunftsrelevantes Geschäft, für strategische Unternehmenspartner, für stratégische Bankpartner haben wir keine Zeit.

00:06:23: Also für die Kunden mit denen wir auch in den nächsten fünfzehn- zwanzig Jahren noch relevante Geschäfte machen wollen?

00:06:32: Wie wäre es denn als wirklicher Führungsgrundsatz und das meine ich mehr als ernst Wenn wir zehn bis fünfzehn Prozent, wir könnten ja mal mit zehn Prozent anfangen.

00:06:44: Zehn Prozent unserer Arbeitszeit bewusst reservieren würden für aktive Marktarbeit, für das Kennenlernen, für Das Aufbohren und für das Vernetzen von für uns strategischen Partnern von zukunftsrelevanten Unternehmern nicht zusätzlich nach Feierabend oder nicht zwischendurch zwischen zwei Kreditvorlagen sondern ganz aktiv und bewusst geplant.

00:07:13: Bei irgendwie, ich sag mal, vereinfachter Vierzigstundenwoche haben wir ja nicht, aber wenn du mal so, dann wären das vier Stunden ein halber Tag pro Woche den wir aktiv in den Markt investieren.

00:07:27: Dann können wir immer noch neunzig Prozent reaktiv abarbeiten mit mindermarschen Geschäfts- und Konditionsverteidigung.

00:07:37: Und diese Zeit!

00:07:39: Diese vier Stunden pro Berater pro Woche Das ist eine bewusste Entscheidung der Führung, ein bewusstes Investieren in aktive Zukunftgestaltungen.

00:07:52: Ich weiß die Berater haben vorher auch nicht untätig auf besser Wetter gewartet!

00:07:58: Wenn sie zukünftig mehr Zeit in strategisch Unternehmergespräche investieren – in Mehrwertrunden und Verbindungen zwischen Kunden – dann macht es natürlich Sinn einen Teil der bisherigen operativen Arbeit anders zu organisieren und nicht marktfolge Tätigkeiten in den Markt zu verlagern, weil es eben der Marktwolge zu teuer ist.

00:08:20: Aber unsere Berater draußen sind glaube ich noch teurer.

00:08:23: Da will ich jetzt nicht an verschiedenen Dingen herum kritisieren das ist einfach nur meine Beobachtung.

00:08:28: Und eine dringende Empfehlung aus dreißig Jahren Vertriebserfahrungen als Trainerberater, Wegbegleiter, Strategieberater im Banken echt zehn Prozent der Arbeitszeit also.

00:08:44: Ich bin ja eher ein Mensch, ich beschäftige hier selber jede Menge virtuelle Assistenten hin, die ich mir einfach auf Bedarf zukaufe und Dinge erledigen lasse.

00:08:52: Wenn ich das alles selber machen würde, kenne mich da selber auch zu nix.

00:08:56: Und ganz oft ist es so – und da gibt's auch genügend viele Beispiele -, dass man deutlich billiger mit Assistenzen, wie heißt es mini-Jobbern und und und, dass man ganz viele Dinge abfrühstücken kann die Berater einfach von diesen zehn Prozent in West, in zukunftsorientierte Unternehmer abhalten.

00:09:23: Da kann man sich ja mal einen anderen Podcast zu machen.

00:09:25: aber deswegen lasst uns mal über die drei Beispiele referieren um dies mehr geht also weniger interne schleifen und eine ganz bewusste Konzentration auf die Unternehmer bei denen wir vermutet langfristig wirklich relevante Beziehungen und Geschäftsfelder entstehen lassen können.

00:09:48: Keine Auszeit vom Vertrieb, sondern ein Vertrieb mit größerem Horizont!

00:09:54: Und ein Berater der zwei passende Unternehmer zusammenbringt arbeitet nicht neben seinem eigentlichen Geschäft – er investiert in seine eigene zukünftige Geschäftsentwicklung.

00:10:08: Ein Berater, der fünf Übergeber in eine Nachfolge Mastermind einlädt baut eine Pipeline für spätere Übernahmefinanzierungen, für Immobiliengeschäfte, Absicherung und Veranlagen auf.

00:10:20: Und ein Berater der Unternehmer mit ähnlichen Energiespeicher-Ladefragen zusammenbringt, der öffnet den Raum für konkrete Investitions-, Projekt- und Beteiligungsgeschäften die daraus entstehen können.

00:10:35: Und grundsätzlich – das ist wieder eine Message an die Führung – brauchen Berater dafür Rückendeckungen.

00:10:43: Hundert Prozent Zuspruch!

00:10:45: Zutrauen, Vertrauen.

00:10:47: Sie brauchen ein ganz klares Signal von euch Führungskriften.

00:10:52: Nimm dir Zeit für diese Gespräche!

00:10:54: Wir halten dir den Rücken frei.

00:10:56: Denk über den einzelnen Vorgang hinaus.

00:10:59: Vernetze die Menschen wenn daraus echter Nutzen entstehen kann und wir vertrauen darauf dass du dich da rein entwickelst das du relevante Beziehungen aufbaust und künftige Geschäftsfelder aus deinem aktuellen Bestand entwickelt.

00:11:14: Das ist eine völlig andere Führungs- und Beratungskultur, was das war es wir gerade die letzten Jahrzehnte als Vertriebskultur erlebt haben.

00:11:26: Und die, die mich länger kennen, die wissen, dass ich bei dem Wort Vertrieb immer Zuckungen bekomme – weil wir haben ja einen Förder und keine Vertriebesauftrag.

00:11:34: Wir sollen die Leute in ihrem Wachstum fördern und weder die Leute noch die Produkte über sie vertreiben.

00:11:42: Und wir sollen auch keine Mitarbeiter vertreibend sondern fördern.

00:11:47: Der öffentliche Auftrag oder der genossenschaftliche Förderauftrag hat nicht damit zu tun, dass wir Leute vertreiben sollten.

00:11:53: Wir setzen auf Vertrauen statt auf reine Vorgangstaktungen.

00:11:57: Wir messen nicht den nächsten Abschluss, sondern wir schauen darauf und das ist eine andere Führungsbrille.

00:12:04: Das sind anderer Vorkunsten.

00:12:06: Wie relevant ist das auf Dauer für uns?

00:12:10: Und jetzt gebe ich mal drei Beispiele.

00:12:14: Neulich war ich mit einem Berater bei einem Golf Club.

00:12:20: Die Vorstände des Golf Clubs und ihrer Assistenz haben sich auf die Einladung des Beraters eingelassen, und sehr ausführlich darüber berichtet was sie in Zukunft alles vorhaben.

00:12:34: Und dann haben Sie uns die Bilanzen hingelegt!

00:12:37: Und dieser Golf Club verdiente kein Geld, der an so viel Abschreibungen, dass die letzten Bilanze alle negativ warmen.

00:12:51: Was will man denn sieben oder achtstellig investieren, wenn die aktuelle letzten Bilanzen alle keinen Gewinn ausweisen und keinen wirklich großen Cash-Low?

00:13:10: Was der Club aber hatte ist große Ideen.

00:13:15: Und ich sah schon in dem Beratergesicht das wird jetzt schwierig.

00:13:19: da muss sich glaube ich mal ein wenig Schützenhilfe geben.

00:13:21: dafür bin ich ja auch in der Praxisbegleitung als Berater und Wegbegleiter mit dabei.

00:13:29: Die haben uns erklärt, dass sie riesige Plachflächen haben auch riesige Parkplätze.

00:13:33: die haben neunhundert Mitglieder einen extrem hohen Strombedarf mit wechselnden Strompreisen die haben elektrische Golfkarts die haben die ganzen Wasserpumpen für die Bewässerungen die wollen ökologischer werben da ist extrem viel Bedarf auch für die Gastronomie, für die Werkstätten und für die Bewässerung usw.

00:13:53: Und da war die erste Idee der Golfknopf braucht eine PV-Anlage und da hatten sie auch schon ein Angebot von einem Institut vorliegen.

00:14:04: Der Berater hat gesagt wir gucken da weder auf die Konditionen noch sonst was sondern wir gucken einfach was Sie generell vor haben.

00:14:10: und wenn wir eine bessere Lösung finden dann wäre die Frage wo machen Sie den da?

00:14:14: Da müssen wir dann über die KONDITION reden oder können wir dann über die bessere Lösung reden.

00:14:18: Und die Vorständen und ihre Assistentin haben sich für Variante zwei entschieden, was ich sowohl von der Berater als auch von den beiden mega cool fand.

00:14:26: Dann haben wir natürlich das Problem tatsächlich, dass wir jetzt mal mal die Zahlen angucken also gefesselte Hände wären dann schon noch sehr frei.

00:14:36: Jetzt fängt es an wenn wir strategisch denken.

00:14:41: Also habe ich gefragt okay also gucken wir mal gerade auf den Parkplatz.

00:14:48: Die ersten Hochrechnungen heißen, wenn wir den Parkplatz überdachen wollen mit einer PV-Anlage kostet das ungefähr vier Millionen Euro.

00:14:57: Also die gibt die Bilanz auf jeden Fall nicht her.

00:15:00: und auch der aktuelle Stromverbrauch.

00:15:03: das würde eine Zeit lang dauern bis man da in irgendwie vernünftige Aussichten kommen.

00:15:09: Und dann habe ich die Vorstände gefragt.

00:15:12: Sie haben gesagt sie haben neunhundert Mitglieder.

00:15:16: Wieviel von denen hätten denn Interesse daran?

00:15:21: aus gesparten Steuern Einkommen zu schaffen und dem Golf Club einen Gefallen zu tun.

00:15:29: Da guckt die mich an und sagt ja alle, sage ich okay einverstanden finden wir zehn.

00:15:36: Ja zehn wofür?

00:15:37: Sagen zehn dafür.

00:15:39: das wird zum Beispiel diese vier Millionen in zehn Pakete verpackt, ach vierhunderttausend Euro.

00:15:46: der Staat fördert Investitionen in mobile Investitionsgüter IABs, Investitionsabzugsbeträge in mobile Wirtschaftsküter.

00:15:58: Und wenn zehn Leute sagen wir investieren zusammen vier Millionen Euro dann darf jeder von denen alleine fünfzig Prozent dieser Investitionen von der Steuer absetzen.

00:16:10: Der bekommt sofort bei fortyfünf Prozent Grenzsteuersatz weil es beim Golfgrip gibt's ja nur arme Leute bekommen sofort circa neunzigtausend Euro auf das Konto überwiesen.

00:16:22: Das wären in Summe neunhunderttausend Euro.

00:16:26: Die anderen drei Komma eins Millionen würde die Bank finanzieren über zehn einzelne Bunditäten.

00:16:33: Jeder der zehn hätte die nächsten zehn, zwanzig Jahre ein regelmäßiges Einkommen daraus.

00:16:40: Der Golf Club hatte überdachte Parkplätze mit einer PV Anlage drauf im Sommer schattig, im Herbst ohne Laub und im Winter ohne Schnee.

00:16:52: zehn und zwanzig Jahre im Golfclub eigentlich so lange die Anlage funktioniert, haben wir einen fixen Preis für den Strom weil bei denen ja als Eigennutzen selber verbrauchen.

00:17:06: Das hört sich gut an!

00:17:08: Das kann die Bank selbst gar nicht organisieren.

00:17:11: also der Berater sorry der wäre nicht auf die Idee gekommen, der denkt leider nicht unternehmerisch.

00:17:16: das hat ihm noch nie mal beigebracht er kann der junge Mann nichts dafür aber ist sehr gut wenn man da mal was macht.

00:17:24: Das ist schon mal ein kleiner Seitenwink, den ich in der nächsten Folge, wenn wir immer wieder auch über meine Unternehmer-Community die A hundert plus sprechen.

00:17:36: Das ist so ein klassischer Kooperationsfall!

00:17:38: Die Bank kann sich kaum beim Golfplatz hinstellen und erzählen – so machen wir das.

00:17:44: Aber eine andere Genossenschaft wie zum Beispiel meine Unternehmerkommunity, die kann das tun.

00:17:49: Da könnte der Golfplatz die einladen und sagen, jo prima.

00:17:52: Guck mal, erzähl mal wie das funktionieren kann!

00:17:54: Ihr habt ja da paar Experten zu.

00:17:57: Wie kann es funktionieren mit IABs?

00:17:59: Und wie können wir den Golfplatz damit ausstatten?

00:18:02: Da können wir passende Steuerberater mitbringen... ...und die Bank kann sich daneben stellen und sagen und wir würden das finanzieren.

00:18:09: Dann haben wir eine klare Rollenverteilung wer hier was macht und wer für etwas haftet.

00:18:14: Dann funktioniert es und dann kann man plötzlich Der Berater hatte einen Kredizier von Netto, war neun Millionen Euro im Jahr und er hätte eher schon ein Drittel über dieses eine Projekt drin.

00:18:26: Und der Gag ist weil er, wer das richtig machen würde, weil er größer gedacht hätte.

00:18:32: Er hatte große Augen, wo er ganz begeistert hat, dass man so denken kann und hat sich gewundert warum die Frau Vorstände vom Golf Club auch große Augen hatte.

00:18:42: Sie hatten auch nicht über ihre Ressourcen nachgedacht.

00:18:45: Sie haben bis jetzt immer nur sehr eng gedacht, können wir uns das als Golfclub leisten?

00:18:50: Was sie nicht bedacht hatten war – sie haben ja neunhundert Mitglieder und beim Golfclub ist die Wahrscheinlichkeit nahe des die meisten von denen irgendwie vernünftiges Geld verdienen und deswegen auch aus gesparten Steuern gerne einen Beitrag für den Golfclub leisten können wenn sie daraus noch ein zusätzliches kommen haben.

00:19:17: Lass es mal sacken!

00:19:19: Und dann wäre ja klar, wir nehmen die Finanzierung mit, regionale Anbieter verkaufen die PV-Anlage und wir verkaufen den Speicher mit und finanzieren dem mit.

00:19:29: Da hängt der Ladeninfrastruktur dran, andere regionale Kunden, die wir einbinden können.

00:19:36: Wir haben die Dachsanierungen, die technische Vorbereitung dieser aufgeständerte Anlage über den Parkplätzen, die Leitungen in die Netzernbindung, Betriebsmittel – das sind alles Sachen vier Millionen im West.

00:19:46: in die Region, die plötzlich möglich werden.

00:19:49: Weil wir über den Tellerrand hinaus denken bei einem Kunden, denen es eh schon gibt.

00:19:55: Neben dem das natürlich die Absicherung mitverkaufen.

00:19:58: Grundsatz heißt ja immer Es wird da abgesichert wo finanziert worden ist weil sie gleich Interesse sage hat.

00:20:06: und wenn man das im Paketen denkt dann machen wir eben die technischen Anlagen, die Haftung den Ertragsrausfall.

00:20:13: Die Betreiber- und Haftungsrisiken und all das, was da reinkommt.

00:20:16: Das gehört selbstverständlich inklusive der Liquiditätsreserven und des Abwirkungskontos aus einer Hand in die Bank, die das finanziert.

00:20:30: Und dann haben wir natürlich noch – weil es dürfte ja wenn man so eine Veranstaltung machen – die Unternehmer Community stellt's vor.

00:20:37: Die Bank bietet an, das Geschäft abzuwickeln Und dann haben wir plötzlich zehn regionale Unternehmer, die eine Bank kennenlernen.

00:20:48: Die feststellen eh, die denken ja cool um die Ecke!

00:20:51: Da könnte ich auch mal hingehen.

00:20:54: Komisch oder?

00:20:56: War das nicht gerade bestand?

00:20:57: Ja... gelästert ist ein bisschen peaks muss ich immer wieder.

00:21:03: Zweites Beispiel aber ich glaube ihr habt verstanden worum es da geht.

00:21:09: einfach den Horizont erweitern nicht des einzelne thema sehen sondern Wir sind denn die Stakeholder in dem Thema und wie können wir sie dann einbinden?

00:21:19: Und das ist genau die Überleitung.

00:21:21: zum zweiten Fall.

00:21:23: Ein echter Kunde von mir, der wegen übernahmethemen kam und der hat einen ultamer Reparaturbetrieb für amerikanische V-Acht.

00:21:38: Der Unternehmer ist ein sehr pfiffiger, sehr fleißiger Kerl in meiner Alterslage und er würde gerne an seinen Anfang dreißigjährigen Mitarbeiter übergeben.

00:21:49: Ich nehme es einfach mal nicht echt zahlen sondern gerundete.

00:21:55: Wer tut man einfach so?

00:21:56: Der klassische Fall!

00:22:00: Der Laden wäre, tun wir mal hier in der Theorie so eine Million Euro wert.

00:22:06: Da kommt der für den Dreißigjährige mit viertausend dreihundert Euro brutto zwei Kinder und einem Eigenheim, was er noch am abzahlen ist die nächsten dreißig Jahre.

00:22:14: Der braucht mal bei der Bank schon gar kein Kaffee bestellen weil da brauchen wir uns keine Zahlen angucken.

00:22:20: Der Bub hat keinen Eigenkapital, der verdient wie brutto zu wenig.

00:22:24: Er hat auch keinen Track-Wackout.

00:22:26: Hat er nicht!

00:22:27: Aber was?

00:22:27: sie haben es einen sehr sehr speziellen Markt.

00:22:33: Zudem kommen europaweit Wirklich, ich sage das positiv.

00:22:38: Echt Fettbretter Leute mit großen Ultramassammlungen.

00:22:42: die haben alle Spaß am Fahren aber nicht am Schrauben.

00:22:44: Das haben sie.

00:22:45: Die haben alles was man braucht.

00:22:47: Aber wenn der Unternehmer in Ruhestand geht und der Nachfolger aus finanziellen Gründen nicht übernehmen kann dann sind nicht nur ein paar Arbeitsplätze weg sondern dieser ganze Markt.

00:23:00: Schade um ein regionales Unternehmen.

00:23:03: Und jetzt wäre die Frage Was machen wir denn jetzt?

00:23:05: Also einen Kapital haben wir keins und leisten kann er sich das auch nicht.

00:23:10: Das ist ja krass!

00:23:13: Erinnert euch an Folge zwei, da haben wir aber Strukturen gesprochen nach dem Motto die wichtigste Frage ist vorher also wenn wir jetzt über eine Million Kaufpreis reden müsste dieser Nachfolger müsste ja wenn er es selber kauft privat kauft die GmbH-Teile.

00:23:29: für eine Million müsste er ja ihr kennt die Rechnung eins Komma acht Millionen aufbringen An Gehalt, an Verdienst und Gewinnausschüttungen die er dann noch versteuern muss.

00:23:44: Achthunderttausend ans Finanzamt überweist um dann eine Million Kredit zurückzuzahlen.

00:23:52: Also da braucht man nicht lange rechnen das dünnes Eis wird also.

00:23:56: so funktioniert es nicht.

00:23:58: Also denken wir mal anders.

00:24:00: Und wir haben ja jetzt von der PV-Anlage schon eben schon gelernt wer sind denn die Stakeholder?

00:24:05: Das habe ich dem Unternehmer gesagt.

00:24:07: du Ruf mal deine Kunden an.

00:24:12: Die wollen ja, dass der Nachfolger übernimmt und sagt denen das wir eine Genossenschaft gründen.

00:24:23: Eine Genossenschaft die die GmbH kaufen wird aus zwei Gründen wenn wir ein Holding bauen und der Nachfolge im Wesentlichen die Anteile dieser Genossenschaft hält dann kauft die Genossesschafte gmbh und weil die GmbH, deren hundertprozent Tochterfirma der Genossenschaft ist kann sie ihren Gewinn nur mit einem Prozent versteuert an die Genossenschaft ausschütten.

00:24:50: Das heißt, der Nachfolger muss nicht mehr eine Million Euro Gewinn produzieren sondern nur noch eine Million zehntausend in Anfangszeit nur noch.

00:25:00: Das sind aber mal.

00:25:01: von unten nach oben hätten wir achtzig Prozent Aufschlag oder von oben nach unten vierzig Prozent Entlastung.

00:25:09: das kann man hinkriegen.

00:25:11: Und warum den Genossenschaft, und warum die Anrufe bei den Kunden?

00:25:15: Weil ich dem Unternehmer gesagt habe.

00:25:18: Die Leute, die die Autos repariert haben wollen, die haben ein extrem hohes Interesse, dass der Nachfolger den Betrieb übernimmt.

00:25:26: Das hat dort drei Leute angerufen und gesagt du, nur mal eine Grundüberlegung würdest du zwanzig dreißig vierzig fünfzigtausend Euro als investierendes Mitglied in die Genosstschaft einlegen, mit der mein Nachfolger die Firma kauft.

00:25:44: Drei Anrufe, drei Ja.

00:25:47: Auf jeden Fall wenn der dann übernimmt, dann machen wir das so.

00:25:52: Lass mal das mal vier fünf sechs Mal machen und tun wir mal so als hätte man eine Viertelmillion eingesammelt.

00:26:01: Mit einer Viertellmillion Eigenkapital von investierenden Mitgliedern kann jetzt der Kollege zur Bank gehen und sagen hier ist eine Genossenschaft da ist ne ViertlMillion drin Und jetzt würde ich gerne eine Million finanzieren und die GmbH kaufen.

00:26:19: Das wird was, oder?

00:26:20: Dann haben wir noch die Bürgschaftsbank und dann kann der Nachfolger loslegen.

00:26:25: Jetzt haben wir eine Lösung, die für alle sicherer ist – wo alle Beteiligten in Interesse daran haben, dass es funktioniert!

00:26:32: Wir haben die Last von den Nachfolgerschultern auf paar Mehrschultern verteilt und die müssen alle nicht ihr Geld zurückhaben so schnell.

00:26:39: Die Bank wird zuerst bedient und dann die anderen.

00:26:42: Und dann kann man ja denen, die investierende Mitglieder sind ein paar Vorteile schaffen.

00:26:46: Dass sie ihre Autos schneller repariert kriegen als die anderen.

00:26:52: und das ist eine Überlegung, die ich bis jetzt in keiner Bank gesehen oder gehört habe.

00:26:57: Wie binden wir?

00:26:59: Das kann ja sein In dem Fall waren es die Kunden Es könnten auch die Lieferanten seien Die einen guten Kunden verlieren Oder es könnten die Mitarbeitenden Sein Die Guten Arbeitgeber verlieren.

00:27:12: und über die Beteiligung an einer gemeinsamen Genossenschaft als Holding-Vehikel.

00:27:19: Eine Genossschaft ist ja mega beherrschbar, man braucht nur drei Leute und die Spielregeln sind seit hundertfünfzig Jahren klar.

00:27:25: Und jeder wenn ihr Genossenschaftsbanken seid dann versteht er das auf jeden Fall wie Genossenschaffen funktionieren, dass es ziemlich easy peasy ist.

00:27:34: Wenn ihr Sparkassenhörer seid, dann wisst der wie Genossen Schaftbanken funktionieren.

00:27:39: und denn ist es ein megagutes Finanzierungsvehikel weil wir für alle das Risiko senken und das Engagement erhöhen.

00:27:50: Und dann überlegt jetzt mal parallel, wie viele Unternehmen würdest du die Nachfolge dadurch ermöglichen?

00:27:57: Dass sie nicht zumachen müssen, sondern jetzt ein Mitarbeiter oder mehrere gemeinsam eine Nachfolger antreten können wenn die nicht schlaflose Lächte haben, weil sie die Kiste wegen Eigenkapitalmangel und wegen extrem hohen Leistungszwängen nicht gerockt bekommen können.

00:28:17: Da kann man mal einfach dem Verstand den Raum geben und sagen, ja stimmt!

00:28:25: Ich habe das Vehikel hier schon.

00:28:26: die Kunden haben wir, den Markt haben wir vielleicht.

00:28:30: die Kompetenz noch nicht aber die kann man sich aneignen.

00:28:32: da sind wir wieder bei einer Kooperation mit unserer Community.

00:28:36: Wir haben Leute die das permanent und alldauert machen.

00:28:39: in unserer Community hat jeder eine jeder, jeder.

00:28:43: Eine holdige Struktur.

00:28:44: Wenn man fragt... Also vergleichen keine PS, aber wenn die Leute fragen, wenn sie abends am Tisch sitzen Wir hatten wie viele Firmen, wie viel Rechtsform unter drei bis fünf niemand weil die das in und auswendig spielen Die hätten es natürlich auch ganz gerne, wenn Banken das verstehen würden.

00:29:04: Und jetzt haben wir wieder ein Vehikel, wo wir sagen können Das ist schon da!

00:29:08: Wir brauchen es nur anwenden und das Prinzip dahinter erkennen.

00:29:12: Das Thema, ich kann das leisten und ich sammle Eigenkapital ein.

00:29:18: Und warum investierende Mitglieder?

00:29:19: Das muss sich vielleicht noch erklären.

00:29:21: Es gibt ja bei Genossenschaften grundsätzlich zwei Arten von Mitgliedern die ordentliche Mitglieder mit Stimmrecht und die investierenden Mitglieder ohne Stimmrecht.

00:29:30: Natürlich wollen wir nicht beim Nachfolger, dass der jeder mit rumquarkt und ordentliches Mitglied ist und den von seinem Geschäft abhält sondern wir wollen eine Finanzierungsstütze hat und seine eigene Entscheidung treffen kann.

00:29:46: Der wird Vorstand in dieser Genossenschaft, das Geschäftsführer der GmbH und die investierenden Mitglieder werden einmal im Jahr bei einer Mitgliederversammlung informiert ohne Stimmrecht.

00:29:57: So jetzt können wir wieder gucken wie viel Geschäft entsteht.

00:30:01: dann über zugemacht hätten gar keins.

00:30:06: Das ganze Programm von.

00:30:08: wir haben Kompetenz bewiesen.

00:30:09: Wir sind relevant gewesen, ohne uns war es nicht gegangen.

00:30:12: mit der Idee können wir ganz viele Unternehmen in die Übernahme begleiten wenn wir das denn wollen.

00:30:19: und dann haben wir Von Anlage bis bis bis.

00:30:23: Und der Verkäufer kann da sein Geld hier anlegen.

00:30:28: Der hat mit uns gerade eine Stiftung gemacht und da packen wir die Kohle rein und Dann Kann er ohne Wegzugsteuer zahlen zu müssen, weil er ja noch einen Teil auch in der Genossenschaft mit unterwegs sein kann und ein Teil der GmbH-Anteile behält.

00:30:45: Und der Nachfolger das nach und nach übernimmt, kann der sich ohne Wegzugsteuer auch im... Der will ihn den Süden auswandern und gelegentlich herkommen, dann kann er das machen.

00:30:57: So hast du glaube ich verstanden dass das mit Kunden die schon da sind wenn wir auch wieder breiter gucken als nur der Kredit Der wäre sofort alle Daumen nach unten gegangen, da brauchen wir wie gesagt noch nicht immer den Kaffee bestellen.

00:31:13: Drittes Beispiel auch wieder echt Fall ich bin mit einem Berater unterwegs morgens bei einem großen Heizung sanitär Großhändler der sich als sehr innovativ darstellt.

00:31:31: hier vertrieb, da vertrieb eine Filiale, da war es, da was, da wars ein sehr agiler Laben.

00:31:36: alles gut gutes Gespräch.

00:31:38: Nachmittags bin ich mit dem anderen Berater unterwegs, der in einem Spezialbetrieb unterwegs ist.

00:31:45: Die machen elektrische Fußbodenheizungen für Bäder.

00:31:51: Irgendwie haben die da einen Patent drauf und das ist super gut!

00:31:53: Und er sagt, er bracht händeringend jemanden, der den Vertrieb machte, hat jetzt ewig lange reingepastelt und viel Geld investiert und es sucht ein Vertriebspartner.

00:32:04: Joa... Wie hoch ist denn die Wahrscheinlichkeit deiner Meinung nach?

00:32:08: dass die beiden Berater in der Bank darüber gesprochen hätten.

00:32:13: Die Wahrscheinlichkeit ist unter Null, oder?

00:32:16: Ja, schade!

00:32:19: Beide sind Kunden der Bank – bei beidem wissen wir was sie suchen und bräuchten die nur vernetzen.

00:32:24: Der eine wird sich über ein cooles patentiertes Produkt freuen und der andere über einen großen Vertriebspartner mit einer großen Reichweite.

00:32:34: Und was passiert im Tagesalltag?

00:32:35: Nichts… nichts ….

00:32:39: mal angenommen Er hätte so was wie alle paar Wochen mal in einer Vertriebstagung, sowas wie bei zehn Prozent.

00:32:48: Wir nehmen es mal zehn Minuten und machen eine Mehrwertrunde.

00:32:52: Und der eine sagt ich war letzte Woche bei einem Spezialunternehmen, der ein tolles Patent hat auf elektrische Fußbodenheizungen für kleine Bäder.

00:33:06: Hat jemand einen Vertriebskanal für den?

00:33:09: und er hätte andere Berater sich melden können.

00:33:11: Ja, cool habe ich.

00:33:12: aber letzte Woche der Suchzuger.

00:33:13: Der ist immer ganz spannend wenn der Innovation findet.

00:33:16: Match next!

00:33:19: Das ist jetzt kein bezahltes Geschäft Aber kannst du dir vorstellen welchen Eindruck das macht?

00:33:25: Wenn wir das systematisch Leute miteinander vernetzen?

00:33:29: Ich meine für die Genossenschaftskunden das sind alles mit in Habe eurer Bank Und für die Sparkassenleute öffentliche Auftracht.

00:33:38: Das sind alles gemeinsame Steuerzahler, die indirekt euch aus öffentlichen Träger mithalten.

00:33:44: Wäre das jetzt so schlimm, wenn wir die mal zusammenbringen würden und wenn wir ein wenig unserer Zeit da rein investieren würden zu sagen komm Leute alle paar Wochen machen wir genau so mal zehn Minuten halbe Stunde eine Stunde.

00:33:57: Das kann man natürlich auch im Große machen mit der Bank, mit Kunden organisieren.

00:34:02: Aber der informelle kurze Dienstweg... Ich kenne einen, der sucht das und ich spiele einen, er braucht das.

00:34:08: und da ist einer, der hat ein Riesengrundstück, braucht es einer.

00:34:13: Zumindest aus meinem Erfahrungshorizont glaube ich zu beobachten dass das aktuell nichts stattfindet.

00:34:24: Massivste Potenzialverschwendung würde ich mal so sagen.

00:34:30: aber alles gut.

00:34:32: Also, die dritte Idee wäre nicht nur wie eben mal über den berühmten Tellerrand rausgucken.

00:34:41: Was ja ganz viele Berater von sich behaupten, dass sie das den ganzen Tag tun aber in Realität findet es so eigentlich nicht statt.

00:34:49: Gemeinde ist immer sowohl ein Crosselling verkaufen deswegen mögen das Unternehmer schon von der Formulierung nicht.

00:34:54: Aber wenn wir das wirklich machen würden... über den berühmten Tellerrand rausgucken, über unseren normalen Horizont und nicht nur das einzelne Produkt sehen.

00:35:04: Sondern was ist denn dafür eine Gemengelage für die Vernetzungslage dahinter?

00:35:08: Wie bei dem Golfclub oder wie bei den Kunden der Otterma-Werkstatt?

00:35:13: Oder wie beim Vertriebskanal?

00:35:22: innovative Produkte.

00:35:23: Das mag jetzt Zufall gewesen sein, aber ich weiß nicht warum wenn ich bei Unternehmern dabei bin, warum ich immer die Zufälle finde?

00:35:31: Das ist relativ einfach weil ich da hingucke!

00:35:33: Das hat mit meinem Know-how nichts zu tun das es nur kindliche Neugier zu sagen okay wie kann ich dem weiterhelfen jenseits vom Produkt?

00:35:41: Das eine Grundhaltung und die kann man in der Führung fördern.

00:35:46: Die kann man bei Beratern helfen alle gerne wenn man sie denn lässt.

00:35:52: Also wenn die Bank die Interessenslage erkennt.

00:35:55: Wenn wir sortieren, wer sind unsere strategischen Unternehmer dann öffnen wir einen Raum und das wäre auch wieder so ein Thema.

00:36:02: Kooperation potenziell mit der Unternehmerkommunität.

00:36:06: Die Hunder Plus kann da eine gute Erkennzung sein weil wir können... Das machen wir ja ganz dach so.

00:36:12: Prozesse moderieren Leute einsetzen Vernetzungen herstellen.

00:36:18: Das ist ja der innere Wert unserer Community.

00:36:20: Da schrei mal gerade sogar eine AI-Lösung für, wer müsste mit wem eigentlich welche Geschäfte machen damit wir das obwohl die meisten kenne ich ja auswendig und dann macht man den ganzen Tag nichts anderes.

00:36:32: wie der eigentlich innere Wert habe ich auch ein Podcast zugemacht im Mehr und Wert Podcast.

00:36:38: Die Folge Nummer sieben oder acht.

00:36:41: Der innere wert einer Community wo ich das an einem Beispiel mal durch exiziere dass ein Mitglied tatsächlich mit fünfzehn anderen im Geschäft ist Weil ich die alle miteinander bekannt gemacht habe zu sagen, ihr müsst reden.

00:36:55: Und das kann jeder Bankberater!

00:36:58: Wir können das ja schon beibringen.

00:37:01: und wenn Ihr als Bank darüber nachdenkt, Ihr müsst ja gar keine eigene Community-Struktur aufbauen.

00:37:06: Wir sind ja extra eine Genossenschaft damit es leicht wird sich zu beteiligen.

00:37:11: Da muss man genau nichts neu erfinden.

00:37:13: wir haben schon alles Die Bank bleibt die Bank Und die Community ist die Community und gemeinsam rocken wir wesentlich mehr, als wenn das jeder wieder versucht alleine aufzuziehen.

00:37:26: Der hat die Bank keine Kapazitäten und in der Regel keine Vorerfahrung mit.

00:37:31: Also nochmal zur Kernbotschaft Die größten Geschäftsfelder liegen für meine Begriffe immer schon im eigenen Kundenbestand Und die entstehen dort, wo eine Bank nicht nur einzelne Anfrage bearbeitet.

00:37:47: Sondern wirklich hinguckt, wo sind die Interessen?

00:37:50: Wo sind die Lösungen?

00:37:51: Wo sehen die Menschen, die man miteinander dazu verbinden kann um eine Lösung zu finden und bei der PV-Anlage auf dem Golfplatz entsteht aus einem Kredit ein Beteiligungsenergie und Anlageprojekt quasi auch für den CRM Bericht des Golf Clubs ein cooles Markenzeichen.

00:38:13: Der wird uns ewig dankbar sein, dass wir die Idee hatten.

00:38:18: Aus dem Oldtimer Reparaturbetrieb wird aus der Nachfolge tatsächlich ein Beteiligungsfinanzierungs- und Vermögensprojekt – weil plötzlich haben die Oldtimerfahrer auch noch einen Anteil an ihrer eigenen Oldtimerwerkstatt!

00:38:34: Wie geil ist das denn?

00:38:36: Und bei den Spezialbetrieben mit Heizung und Sanitär entsteht aus einer Verbindung durchaus an Vertriebs- und Wachstums- und Finanzierungsthema für zwei Unternehmen.

00:38:47: Also, alle drei Fälle zeigen – oder ich könnte mal hier noch mehr finden – das Geschäft liegt vor der Tür.

00:38:54: Es ist nicht weit weg!

00:38:56: Die Frage ist ob ihr das sieht?

00:39:00: Ob die Bank das

00:39:01: sieht?!

00:39:02: Ob die Berater das sehen dürfen?

00:39:04: Ob sie das sehen sollen?

00:39:06: Ob Sie die Rückendeckung dafür haben da aktiv zu werden?

00:39:11: ob sie Marktzeit dafür nutzen dürfen, solche Geschäfte grundsätzlich zu entwickeln.

00:39:18: Ob Berater über ihre eigenen Kunden hinausdenken dürfen oder sollen und das ist ein Blick der wichtig ist mit Blick auf Vorstand- und Firmkundenleitung dürfen, sollen können eure Leute das?

00:39:36: Und da brauchen wir keine Riesenräder drehen!

00:39:40: Das ist ja quasi für nix von nullinger, für nada.

00:39:44: Da kann man sofort in Aktion gehen ohne Software, ohne Investitionen, ohne Riesenberatungsmandate.

00:39:51: Das liegt auf der Straße vor der Tür.

00:39:57: also von daher In der nächsten Folge will ich ein Stück weit nochmal weitergeben was passiert denn in Folge Nummer vier unserer kleinen Serie wenn wir jetzt vom einzelnen Fall wie wir sie heute beleuchtet haben mal über die regionale Ebene gehen?

00:40:11: Wie viel Geschäft würde denn da entstehen?

00:40:14: Wie relevant würden wir denn in der Region werden, wenn wir Unternehmer zusammenfassen die dieselbe Herausforderung haben.

00:40:23: Bleiben wir mal nur mit einem Feld bei Energie, bei Speicher, bei Ladeinfrastruktur.

00:40:27: Es kann auch Nachfolge sein Kapital es können Flächen oder Vertriebsthemen sein.

00:40:32: Wenn wir mal hingucken welche Unternehmer haben denn gerade Welche gleiche Interessenslagen und wie vernetzen wir sie denn überregional miteinander?

00:40:43: Und da können so Sachen rauskommen wie Energiegemeinschaften, Nachfolge-Masterminds, Unternehmerkapitalkreise, regionale Beteiligungsmodelle.

00:40:52: und genau die gucken wir uns in der nächsten Folge an.

00:40:55: Die dann heißt neue Lösungen entstehen dort wo Unternehmer Bank und Region gemeinsam denken.

00:41:04: also bis dahin bleibt neugierig und bleib an den strategischen Unternehmepartnern dran.

00:41:12: Zehn Prozent der Arbeitzeit deiner Leute sollten wir für strategische Finanzpartner reservieren.

00:41:27: Und vielleicht die ergänzende Frage an unsere Berater, welche zwei unserer Kunden müssten eigentlich dringend mal miteinander sprechen?

00:41:39: Habt eine gute Zeit!

00:41:41: Noch mehr Wegbegleitung?

00:41:44: Willst du deine Firmenkontenbank mutig zum Ernutzen, mehr Spaß und

00:41:49: mehr

00:41:49: Ertrag für alle

00:41:50: führen?!

00:41:51: Zum Stabilität an

00:41:52: der Region machen Wegebedarf, Bank neu denken.

00:41:56: Der Podcast für mutige innovative Firmenkundenbankentscheider die neue Wege gehen wollen und können.

00:42:02: Nutze gerne unsere Entscheiderworkshops um dich mit anderen mutigen Entscheidern Ulrich Zimmermann uns weiteren Mitgestaltern der BigBanking

00:42:10: Innovation

00:42:10: Group auszutauschen Und gemeinsam

00:42:13: eine neue

00:42:13: hundertprozent nutzenorientierte Beratungs- und Führungskultur mit Leben zu

00:42:19: füllen Mehr Nutzen, mehr Lebensqualität

00:42:22: und

00:42:23: mehr Ertrag für alle.

00:42:25: Die Termine der Insider-Workshops findest du in den Shownoten.

00:42:29: Morgen kann kommen!

00:42:30: Dein Weg wird viel leichter mit jemand an deiner Seite, der den Weg schon gegangen ist.